避而后攻

        避开强大竞争对手的推销战攻势浪头,作出适当退却,麻痹对方,积蓄力量,择机反攻取胜。
        60年代初,美国有一个名叫哈勃尔的厂商,购进了一种称为“配方409”的清洁喷液的批发权,经过几年的艰苦经营,到1967年已占有美国清洁剂市场的5%,清洁喷液市场的50%。哈勃尔的成功,挤占了美国家用产品之王宝碱公司的一部分市场。宝碱公司为了夺回市场占有率,先后推出“省事”清洁剂和“新奇”清洁喷液,以丹佛市作为试销市场,发动了规模庞大的推销攻势。哈勃尔面对强大的竞争对手,采取了以退为进的方针,避其锋芒,巧妙地从丹佛市撤出了“配方409”清洁喷液,中止了在该市的一切广告和推销活动,积极积蓄力量待机反攻。“新奇”清洁喷液很快完全占领了丹佛市场,试销小组很得意地向总公司报告说:“所向披靡,大获全胜”。宝碱公司欢喜若狂,没有察觉哈勃尔的计谋。当宝碱公司开始向全国发动推销攻势时,哈勃尔已做好反攻准备,认为回击时机成熟,开始反击。他采取降价和打击宝碱高级主管信心的战术,以远远低于一般零售价的低价优惠出售“配方409”,大做广告宣传这种优惠。人们纷纷购买“配方409”。哈勃尔这种削价战虽然没有足够的资金长期支撑,但也可以使一般消费者买足大约半年的用量。宝碱公司对哈勃尔的反击毫无准备,在其削价战面前惊慌失措,公司决策人销售信心一落千丈。因此,“配方409”销售量大增,“新奇”销量骤然大减。宝碱公司最后只好从市场上撤回这项新产品,哈勃尔夺回了丢掉的市场,名声更响,获得了这场推销战的胜利。
        市场竞争如同战争,以弱对强的较量经常发生。弱者只要善于运用战术,可在一定时期或某个局部变弱为强,战胜强大竞争对手。巧妙的战术是智谋的产物。力量较弱的企业经营者在与强手的角逐中,要用谋寻找巧妙战术,探索以弱胜强之道。