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暗示巧引

        在商贸谈判中,借助一定环境做出某种暗示,引导对方做出符合自己意图的决策。
        美国有个叫帕特的推销员,经过一番努力,推销一套可供一座40层办公大楼使用的空调系统,成功在望,只待买方董事会做出购买决定。买方董事会非常慎重,在做决定之前,召见帕特,要他介绍空调系统的有关情况。帕特来到会场上,看到对方接待不热情,有几位董事对购买空调系统兴趣不大,提了一连串难以回答的问题。帕特回答了几个,提问仍然不断,他几乎乱了阵脚。在这关键时刻,他尽力使自己冷静下来,大脑一转,顿生一计,说:“今天很暖和,请允许我脱掉外衣,好吗?”他边说边掏出手绢,擦了擦前额,接着脱下了外衣。此言此行,使几位董事像是受到条件反射似的,也跟着脱了外衣,有的还抱怨说:“这里面真热。”这样一来,会场的气氛发生了有利于帕特的变化,本来还想提问题的董事停止了提问。董事们考虑到自己办公的舒适,都觉得应该购买空调设备,便请帕特介绍其产品性能。帕特乘势大谈其产品的优越性,没用半个小时,就同董事会达成了买卖协议,这一大笔生意做成功了。
        在各种谈判席上,在推销商品的过程中,暗示可以表达不便用语言表达的意思,有时比明示的效果更好。暗示要讲究对环境和条件的巧妙利用,做到自然而不生硬。

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