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寓情于物

        企业迎合消费者心理、情感上的需要,将人情味注入产品,以此抓住顾客,促进销售。
        当今美国社会离婚率越来越高,破碎的家庭越来越多。父母离婚后不仅给孩子造成深重的心灵创伤,也使原夫妻中得不到抚养子女权利的一方失去爱子之情的寄托。有些人为了避免这些,干脆不结婚,采取独身主义,但由此带来的空虚又无法填补,寂寞感无法消除。美国奥尔康公司总经理罗拨士针对这一社会问题,设计出一种取名为“椰菜娃娃”的玩具。这种玩具娃娃制作采用电脑技术,变以往的千人一面为千人千面,发型、发色、容貌各异,鞋袜、衣帽、饰物也各不相同。每个“娃娃”身上都附有出生证、姓名、手印、脚印,臂部还盖有“接生人员”的印章。罗拨士别出心裁地把销售玩具变成“领养娃娃”,每位顾客领养时,要庄重地签署“领养证”,以确立“养子与养父母”的关系。为了争取顾客,使“椰菜娃娃”得到社会承认,罗拔士还亲自上阵,发动一场声势浩大的富有人情味的宣传攻势。每星期六早上是儿童们欢迎的卡通片放映时间,罗拔士不惜巨资插映“椰菜娃娃”电视广告,使儿童们对她产生特别亲近的感情。罗拔士亲自或派代表在各大城市主持儿童博物馆举行的“集体领养椰菜娃娃”的仪式。奥尔康公司根据“领养”了“椰菜娃娃”的顾客情感上的需要,在美国各地设立了“椰菜娃娃医院”,由公司的职员装扮成医生和护士。每到“娃娃”生日,公司还向领养“娃娃”的“父母们”寄上一份生日贺信,以进一步联络公司与顾客的感情,加重玩具的人情味。公司还特为“椰菜娃娃”生产了床单、尿布、推车、玩具等配套商品,“娃娃”的“父母们”也慷慨购买。被注入了人情味的“椰菜娃娃”十分畅销,仅1984年,销售额超过10亿美元。到1989年,“椰菜娃娃”的销售地区已扩大到英国、日本、香港等国家和地区。
        关注顾客消费心理变化,迎合人们心理、情感上的需要,是现代商品经济竞争的重要策略。随着社会精神文化生活日益丰富多彩,寓情于物谋略的用武之地将越来越广阔。

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