诱导销售

        商店向顾客介绍新产品的功能和优点,示范使用方法,引诱人们购买,推动销售。
        上海手帕四厂在1985年春,按照出口要求生产了20万条高质量的织缎白手帕,投放国内市场。这种手帕放在柜台里,许多顾客视而不见,购买者廖廖无几,销不出去。厂方求助于有关商业部门,答复是需按七折作价处理。这意味着要损失几万元收入。该厂不甘心于这种损失,派人作市场调查,发现顾客不了解这种高质量白手帕的功用,不知道它除了揩汗、擦手之外还有与西服匹配美化衣着的功能。针对这一情况,该厂采取了诱导销售策略。他们把每个白手帕都按一定的装饰要求,折成手帕花,印上吉祥喜庆的图案,然后将它们装进印有“西装手帕”的透明塑料口袋,一个口袋包装一个手帕花,让人看上去十分精致美观。在出售柜台上,售货人员不断向顾客介绍宣传这种手帕花的功用和优点,示范佩带的方法。这样一来,这些白手帕不仅没有降价出售,反而比原来定价更高,销势很旺,20万条手帕很快卖光。在日本,不少商店也把诱导销售作为招徕顾客的妙招。在一家菜市场,当顾客一到盘菜柜台前,售货员就立即向顾客介绍各种菜式的最佳吃法和优点,并且马上在菜柜旁的电热炉具上开炒,边炒边讲解制做这种盘菜的要领、程序和佐料,讲解完了,菜就上碟,让顾客品尝。因此,盘菜推销的速度很快,生意兴隆得很。
        诱导销售通过让顾客全面了解商品的功用、用法和优点,有效地诱使人们作出随机购买的决定,花钱购买本来没打算买的商品。这一销售策略对于推销服装产品、副食品,特别是刚上市、人们还不曾见过的新产品,十分有效。