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香饵钓鱼

        经营者先馈赠一点珍奇物品给客户,以此为引子抓住客户,让其自愿与企业做买卖。
        美国布兰希保险公司在一段时间里推销工作不顺手,保险业务局面难以打开。后来他们对推销术经过分析研究,看到做推销工作最困难的是第一次与客户见面交谈缺乏融洽的气氛。为了克服这一困难,广揽生意,该公司给顾客寄去各种保险说明书和简单的调查表,同时寄上一张优待券,并附言:“请您把调查表的几栏空白填好,同时撕下优待券寄回给我们,我们便寄上两枚罗马、希腊、中国等世界各国古代的仿制硬币。这是答谢你们的协助,并不是请您加入我们的保险。”他们一共寄出了三万多封信。收到信的顾客大多对仿制的古代硬币感兴趣,为了得到它而回信。不久,该公司收到了二点三万多封回信。接着,公司仿制了铜质的古香古色的各国古代硬币,看上去很惹人喜爱。公司的外务员带着它们对回了信的顾客登门拜访。见到顾客后,首先的话题是:“我特地带来了稀奇的古代硬币仿制品给你们。”外务员这样破题说话,大方自如。对方听到这样的话,也表现出愉快的神情,一般都要说一声“谢谢您”。然后,外务员展示出各式各样的仿制古代硬币,让顾客从中任意挑选两枚。这样,双方感情进一步融洽。到这时,外务员再面带微笑,转入谈推销问题,对方也愿意认真交谈。许多顾客在这种场合和气氛中,答应参加该公司的保险。这个公司在二点三万多人中招揽保险成功的高达六千多人,引起一时轰动,保险业务局面成功地打开了。
        施行“香饵钓鱼”之计,一要善于选择迎合顾客味口的“香饵”,二要舍得花“香饵”这笔钱。“饵”不香,则无“鱼”上钩;“饵”太小则难以钓到“大鱼”。

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