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卖一送一

        迎合一些人的捡便宜心理,出卖一件高档或优质产品,同时赠送一件低档或质次产品,以送促卖。
        美国廉涅狄格州有一家叫雪佛莱和奥兹莫比尔的汽车厂,一度产品滞销,濒临破产。工厂总裁对本厂经营方式进行反思,发现问题主要出在推销方式上。此后,采用了“卖一送一”的推销术,在全国主要报纸上刊登一则广告:“谁购买一辆托罗纳多牌汽车,就可以免费获得一辆南方牌轿车”。前者是该厂积压的高档车,后者是新生产的低档车。这个广告令许多对广告习以为常的人刮目相看,相互传告。有些人图“送一”前去购车,有些人前去看个究竟,使该厂的经销部由冷清变热闹。过去无人问津托罗纳多牌轿车。果真以21500美元一辆被许多人买走。厂方对买者免费赠送一辆崭新的南方牌轿车,如果买主不要赠送的车,则可得到回扣4000美元。“卖一送一”虽然使该厂每辆轿车少收入500美元,但却使积压的汽车一售而空。如果这些车积压一年卖不出去,每辆车损失的利息、仓租、保养费也接近这个数字。这一招使托罗纳多牌轿车名声远扬,增加了市场占有率,同时也推出了南方牌车这个新牌子。这种低档车开始以“赠品”作为托罗纳多牌轿车的赔嫁品,使用它的人多起来,它小巧玲珑、价格便宜、轻便实用的优点为越来越多的人所认识,从而也有了名气。
        市场是动态的,产品依存于市场也是个动态过程。经营之道在于灵活地就变于市场动态,善于借得东风活水流。如果以不变应万变,拘泥于一种产品或墨守陈规的推销方式,势必自寻绝路。只有采用灵活多样的经营术和推销术,才能在竞争中冲过重重难关,到达胜利的彼岸。

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