攻心夺志

        采取一定手段,使谈判对手心理折服,消减斗志,迫其就范。
        一天,江西省余江工艺雕刻厂一下子接待了日本三家商社的老板。他们都是来洽谈订购该厂雕刻工艺品业务的,其中一家资本雄厚的大商社要按原价全部包销该厂各种佛坛产品。该厂厂长头脑冷静,对于这几家原都是主要经销南朝鲜、台湾产品的商社,不约而同地争先来厂洽谈的现象进行思考。他打发走这几位商客后,查阅了日本市场有关资料,研究这几家商社的经营状况,同时重新评估了本厂产品的优势。最后厂里研究决定,尽量利用这几家客商之间垄断货源与机会均等的矛盾心理,争取实现较高的销价。该厂抓住小客商求货心切的心理,先和他们洽谈。在谈判时,厂方把佛坛的梁、檐、橼、柱,分别同其它国家产品一一对照,当成金条似地争价钱、抬成色。当把价格抬到理想的高度时,便同小客商先拍板成交。大客商一听说这个消息,顿时产生失落货源的危机感。于是在谈判中,他们没有提出什么条件,便接受了该厂提出的价格。结果,签订合同的供货数量,超过该厂生产能力的好几倍,这个厂生产规模迅速扩大。
        心理战是现代商战的重要战术之一。心理战是斗智的,智高者胜。企业经营者要学会斗智的本领,以便在商贸谈判的讨价还价中掌握主动权,取得成功。