徙辕立信

        吴起为魏武侯西河之守。秦有小亭临境,吴起欲攻之。不去,则甚害田者;去之,则不足以征甲兵。于是乃倚一车辕于北门之外而令之曰:“有能徙此南门之外者,赐之上田、上宅。”人莫之徙也,及有徙之者,还赐之如令。俄又置一石赤菽于东门之外而令之曰:“有能徙此于西门之外者,赐之如初。”人争徙之。乃下令曰:“明日且攻亭,有能先登者,仕之国大夫,赐之上田、上宅。”人争趋之。于是攻亭,一朝而拔之。(《韩非子·内储说上七术》)
        

         【注释】　吴起:战国时期卫国人,法家代表人物,曾在魏国和楚国进行变法。魏武侯:名击,战国时期魏国国君。西河:魏国郡名,位于今陕西省洛水以东、黄河西岸地区。甲兵:军队。还:通“旋”,立即。俄:一会儿。石:古代重量单位,一百二十斤为一石。赤菽:赤豆。国大夫:官名。
         【译文】　吴起担任魏武侯的西河郡郡守。秦国有一个边防岗亭紧靠西河边境,吴起想要攻占它。如果不除去这个岗亭,那么对魏国的种田人危害很大;可是如果要除去这个岗亭,又不值得为此去征集军队。于是吴起想出一个办法,把一根车辕立在北门的外边,然后发布命令说:“谁能把这根车辕搬到南门的外边,就赏赐给他上等的农田和上等的住宅。”开始没有人出来搬,等到后来终于有人把它搬到南门的外边时,就立即按照承诺进行赏赐。不久,吴起又把一石赤豆放在东门外边,然后发布命令说:“谁能把这石赤豆搬到西门外边,就像上次一样给他赏赐。”这一次人们都争着去搬。于是吴起又下令说:“明天将要攻取那座岗亭,谁能率先登上这个岗亭,就任命他为国大夫,赏赐给他上等的农田和住宅。”人们都争相前来应募。于是吴起下令攻打岗亭,很快就把它攻占了。
         【评说】　吴起善于把握民众的心理,采取“重赏”和“信赏”两种方式,达到了目的。重赏之下,必有勇夫,采取非常规的奖赏方式,能够大大地增加奖赏的吸引力、诱惑力。重赏令人怀疑其中有诈,必须消除民众的疑心,为此,必须用信赏。吴起前后三次奖赏,建立了诚信机制。言而有信,信守承诺,对于树立威信能够起到立竿见影的效果。