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虚晃一枪
面对强敌,设假象使敌产生错误的判断,分散其注意力,进而达到分散敌人兵力,造成我方在局部上优势的目的。 汉末,曹操为统一北方与袁绍展开官渡之战。两军相拒于黄河官渡。袁绍派郭图、淳于琼、颜良在白马城进攻曹军大将东郡太守刘延,而自己则率主力到黎阳,准备渡...
虚而示虚
意思是说,本来空虚却仍然表示空虚,使敌人捉摸不透反而误认为我暗中作了准备,不敢攻击。 建安二十四年(公元219年) 春天,曹操率大军自长安出斜谷,直逼汉中。刘备凭险固守,不与交锋。一次,曹兵在北山下运粮,黄忠领兵去劫粮,没有按时回来。赵云带领数十轻骑出营侦...
虚而示实
就是当自己处于不利的形势下,故意伪装实力雄厚的样子,威慑对手,使之不敢贸然进攻,或不敢负隅顽抗。 秦二世三年(公元前207年) 八月,刘邦率军进至武关(今陕西商南县西南,陕西与河南、湖北交界处)。刘邦企图乘胜西进,迅速向峣关发起进攻。张良认为,现在秦军还很...
虚实相乱
用虚实混淆的方法,使对方上当受骗。 三国时期,蜀汉建兴十二年(公元234年) 春天,诸葛亮又发起了北伐曹魏的战争。同年八月,诸葛亮于五丈原逝世,蜀军丧失军师向汉中撤退。司马懿得知蜀军统帅命归九泉,心中大喜,便立即发起向蜀军追击。刚过五丈原(今陕西省岐山县...
掷宝突围
利用对方贪图钱财的心理,达到突围的目的。 公元311年,巴、蜀的百姓起兵造反,并推举蜀地人杜弢为首领。公元317年,东晋元帝派振武将军、寻阳太守周访率领大军来战杜弢。杜弢命令杜弘迎战。周访兵多,杜弘支持不住,被迫退守庐陵。周访把庐陵包围了,杜弘想突围逃走...
掩人耳目
以精心设计、制造的假情报来干扰对方的信息来源,堵塞对方的信息渠道,使其得到的信息严重失真,造成对方判断失误或人心涣散。 南宋时期,抗金名将韩世忠为了反击金军对淮南的侵犯,他率军进驻扬州大仪镇。这年10月,秦桧派了两名使臣,暗往淮南请降。这两人从镇江到...
谋士三策
有智谋的人在制定对策时,通常分上、中、下三策。这里引伸为有智谋的人在考虑问题时所运用的多元思维方式。 在苏联卫国战争期间,曾经发生这样一件真实的事例。一天黑夜,一架苏军飞机在德军机场上空中弹起火。当机场附近的德军向熊熊燃烧的飞机奔去时,谁也没想...
欲退先攻
退却时为避免遭到对手的追击,做出要进攻的阵势,以此来掩护部队顺利地撤退。 公元234年,孙权率兵北征曹魏,派陆逊和诸葛瑾攻打襄阳。魏明帝曹睿得知孙权大军来到,率主力抗击。孙权恐惧,急忙命令各路将领退军,自己先带着人马撤走了。陆逊在撤军之前派亲信韩扁给...
欲救故打
在特殊情况下,要救助别人,又无他法可施,便故意借用打骂的方式,达到救助的真实目的。 明代隆庆年间,浙江乌镇有个叫李乐的,考中了进士,当了朝廷的给事中。有一次,他发现科举考试舞弊,立即给皇帝写了份奏章。但那个监考官是皇帝的亲信,皇帝对他的奏章不予理睬。...
假顺敌意
假装顺从敌人的意图,因势利导,顺水推舟,把敌人的行动引向极端,使它出现错误,然后再集中力量乘机进攻。 解放战争初期,蒋介石集中兵力,重点进攻我山东、陕北根据地,企图“伸开双拳”,首先歼灭我华东和西北野战军,然后再转击我晋冀鲁豫野战军。针对敌人这一作战...
假托王命
假托君王的旨令,来达到自己预谋的目的。这里指假借名义,发号施令。 春秋时期,周天子虽已失去了往日的绝对权威,但各诸侯国在争夺霸权的战争中,都千方百计利用周王室的影响,打起维护周王室的旗号,以成就自己的霸业。郑庄公欲伐宋,因宋国爵尊国大,郑要伐宋必须以...
假道伐虢
就是假托借路之名,把军事力量扩展进去,行灭亡该国之实的计谋。 春秋时,虞、虢都是与晋国相邻的国家,晋国早有吞并这两个国家的野心。一次,晋国向虞国借路,过境去打虢国,结果晋国在灭亡了虢国之后,回师途中把虞国也消灭了。 三国时,益州刘璋受到汉中张鲁的侵扰,...
移帜破敌
移动对手布设的某种标记,致使对手失败,达到自己取胜的目的。 宋仁宗明道元年(公元1032年) 十一月,西夏赵元昊积极向外扩张,他曾率兵侵犯嘉勒斯赍部,并进至河湟一带。嘉勒斯赍深知众寡不敌,于鄯州坚壁不出,同时派出间谍四处活动,以侦察和掌握赵元昊的虚实情况。...
唯圆善转
灵活变通,见机行事,谋求最大限度的利益。 王猛是前秦王苻坚的重臣。一次,王猛派遣将军徐成去侦察燕军虚实,命令他在太阳当顶时回来报告。但徐成到黄昏时才返回。王猛发怒了,要斩徐成。邓羌为徐成求情说,敌众我寡,明天早晨要打仗,最好还是宽恕了他。王猛认为不...
唱筹量沙
在被敌围困粮草绝继时,采取隐真示假的手段,用沙土充粮米,并将假象通过巧妙的途径让敌方知晓,使敌产生错误的判断,从而安全撤退。 南朝宋文帝元嘉八年(公元431年),征南大将军檀道济领兵讨伐北魏,大战三十余次,连连获胜。正当宋军挥戈挺进到历城时,魏军以轻骑兵...
悬羊击鼓
把羊吊起来,让两前腿乱动而击鼓,以此惑敌退兵。 据《续资治通鉴》载,公元1206年,宋将毕再遇与金兵对垒。金兵日增,宋兵无援,便决定退兵。在与金兵对峙中,毕再遇军营一天到晚鼓声不断,一方面是为了威慑敌人,另一方面也是为了鼓舞士气。现在如果撤退,营中断了鼓...
虚张声势
张扬自己假装的强大声势,伪示实形,使敌不能测我虚实所在。 隋炀帝大业十一年(公元615年) 八月,隋炀帝率群臣出巡北塞地区,被突厥兵围于雁门(今山西大同附近)。突厥始毕可汗指挥军队急攻雁门,雁门十分危急。炀帝急忙下诏,动员全国的力量解救雁门之围。年仅16岁...
虚虚实实
就是用各种手段迷惑、欺骗敌人,或以虚为虚,使敌人反以为实,或以实为实,使敌人反以为虚。 北魏孝武帝永熙元年(公元532年),高欢征讨尔朱兆于秀容(今山西朔县西北)。一天,尔朱兆突然得报,高欢率大军从晋阳开来,不日可到。尔朱兆刚败于高欢,本是惊弓之鸟,一听高欢...
蒙混过关
以某种假象,对付检查、验收、汇报等,欺骗蒙蔽对方,使对方判断失误,从而相信虚假的事物。 东周时期,楚平王听信谗言,无辜杀害伍子胥的父亲和哥哥,并画影图形追捕伍子胥。伍子胥逃至昭关(今安徽省含山县北),准备出昭关去吴国。但是,楚右司马薳越已带领部队在昭关...
善用潮汐
巧妙地利用自然界的潮汐规律,抓住有利时机,夺取战争的胜利。 清世祖顺治十八年(公元1661年) 二月,郑成功在福建厦门召开作战会议,拟定了驱逐“红夷” (即荷兰殖民军),收复台湾的作战计划。四月二十一日,郑成功率军二万五千人,战船数百艘,从金门岛的料罗湾誓师...
善卒而养
对被俘的敌军士卒,要善待而养,以取得他们好感,瓦解敌人。使其倾心归向,为我所用。以达到兵不血刃,胜于无形,胜敌而益强之目的。 唐朝初年,秦王李世民奉命征讨王世充。诸将怀疑降将尉迟敬德,劝秦王把他杀了。秦王不但不杀他,而且引入卧室,重赐以金,说道,你想走,...
隐兵诱敌
运用巧妙的伪装,把部队隐藏起来,给对手造成错觉,诱使对手上当,这是造成优势取胜对手的方法之一。 公元680年春,唐朝将领裴行俭率领大军18万前往反击突厥。部队到达朔州(今山西朔县) 时,他对部将说,五个月前,由于突厥军途中截我军粮,导致我军挨饥受饿,惨遭失败...
逸能劳之
在敌人整休、养精蓄锐时,设法使他疲劳。 公元前512年,吴国攻打楚国,吴兵少而楚兵多,楚居优势。吴将伍员分军为三队,每次出一队扰楚,楚却尽众而出,楚出吴师就归。就这样,三队轮回出扰,一年中高达七次,使楚师疲于奔命。最后吴军尽出,楚国大败。 敌人能战,应该不...
船马引敌
用虚虚实实、实实虚虚的办法,戏弄对方,使对方真假难辨。 北周时,南朝陈国将领侯瑱等人围逼襄州。贺若敦奉皇上命令前往解救,与侯瑱军在湘罗一带相持不下。当时,地方百姓经常秘密乘轻船,载着粮米和成笼的鸡鸭送给侯瑱军。贺若敦对此感到忧虑。于是命人伪装成撑...
假猎误敌
意思是以打猎为名,麻痹敌人,延误敌人的计划或行动,以创造战胜敌人的有利条件。 唐朝时期,西突厥暗中与吐蕃连和,侵逼唐朝管辖的安西。唐高宗调露元年(公元679年),朝廷命吏部侍郎裴行俭趁送波斯国王子泥涅斯回国,路过西突厥时,对西突厥阿史那都支可汗见机便宜行...
假结联盟
造成一种假象,使对方产生误会,不敢贸然行事,从而乘机达到自己的目的。 战国时期,齐、韩、魏三国联合围攻燕国。燕国向楚国求救。楚国派景阳为将,率领一支军队救燕。景阳的军队不去燕国,却出其不意攻占了魏国的重镇雍丘。齐、韩、魏三国马上停止对燕的围攻,回师...
假降诱敌
意思是遣人假意投降敌人,并约为敌人进攻的内应,以引诱敌人进攻,而我则设伏以待。 元朝末年,朱元璋和陈友谅同为两支起义军领袖。后来起义军之间争权夺势,陈友谅想攻打朱元璋占据的建康(今江苏南京)。朱元璋知道这一情况后,决定利用敌人想占据建康的心理,采用诱...
假手于人
是指借用、利用别人的力量做某种事,以达到自己的目的,而自己则不必亲自劳力,就能坐享其成、坐享其利。 三国时期,诸葛孔明准备南征孟获,建宁太守雍闿、牂牁郡太守朱褒、越巂郡太守高定结连孟获造反。这时,孔明必须先平定雍、朱、高三人的叛乱,然后才能南征孟获...
锐军勿攻
进攻敌人时,打击精锐部分就难以取胜,而打弱敌而容易成功。 公元29年,光武帝刘秀派马武、王霸围剿起义军,起义军将领苏茂率五校兵救援,把马武打得溃不成军。王霸却不出战,对部属说,苏茂兵卒精锐,其众又多,我军此时出战,一定打败仗。等到苏茂与马武交战很长时间...
筑城骗敌
当己方处于不利的环境下,通过虚张声势,欺骗、调动对方。 春秋时期,吴王伐楚。伍子胥领命率军攻取麦城。行至离麦城30里处,探知麦城由楚国大将斗巢率重兵防守,且坚壁筑垒,难以攻破。伍子胥命令部队停止前进,就地宿营,亲自勘察地形。他走到一个村庄,看见农夫正牵...
践墨随敌
就是要求在制订计划、实施计划时,应随着敌情的变化而变化。 公元222年,曹仁率部队数万人向吴国濡须进军,准备袭取州上。事先扬言,要向东攻打羡溪。东吴朱桓即派部队赶赴羡溪救援,队伍已经出发了,忽报魏军已进到距濡须70里的地方。朱桓遂速派人追回去羡溪的部队...
凿凌埋车
凿开冰冻,埋下车辆,用来阻塞道路,鼓舞士气,表示与对手决战必胜的决心。 公元407年11月,夏王赫连勃勃率骑兵二万攻伐南凉,大胜而还。南凉主秃发傉檀在赫连勃勃退军之后,率军追击。正在撤退中的赫连勃勃,听说南凉军追来,便下令全军在阳武下峡,凿开冰冻埋下车辆,...
树帜设疑
树旗帜迷惑敌人,使敌产生错觉。树“帜”是虚,设疑是实。其实质是“金蝉脱壳”的变相运用。 清咸丰十年(公元1860年) 二月,太平军为解天京之围,派李秀成率精兵佯攻杭州城。咸丰帝深恐失掉浙江这个财赋之地,严令和春增调劲旅援杭。江南大营先后调援者不下一万三...
焚珍激气
毁灭某种珍贵的东西,调动人们的情绪,激起人们的行动,从而得到所需要的结果或达到一定的目的。 后汉时,桓帝延熹中,长沙零陵有人起来反对朝廷,当地的守臣闻风而逃。皇帝下诏书任命度尚为荆州刺史。度尚来到荆州,大破叛军,穷追不舍,一直把叛军赶入南海。度尚部下...
趋利避害
充分利用有利条件,避开不利因素。 五代十国时期,后梁太祖开平四年(公元910年) 十二月,梁将王景仁率兵进攻赵王熔。晋王李存勖率兵往救,与梁军相持于柏乡 (河北高邑南之柏乡镇)。晋兵驻于野河北岸,兵力较少。晋军将士见梁军势众,有些惊惶失色。晋将周德威一面勉...
趁火打劫
原意是趁人家发生火灾,处于一片混乱,自顾不暇的机会,去抢人家东西。运用于军事便成为军事家选择战机的一条原则。 春秋时期,吴越相争,越王勾践被吴王夫差打败之后,经过几年卧薪尝胆,暗中备战。作为一个经过失败者,刚刚恢复原气的越国,怎样才能打败强盛的吴国呢...
联船锁江
巧用地理优势,用船只封锁江面,把对方优势转化为劣势,争取战争的主动权。 清咸丰四年〈公元1858年〉八月,太平军与湘军在长江下游对峙不下,石达开分析形势,根据地形拟订了一个破敌之策。他令罗大纲同湘军交战,佯败而退。湘军水师将领萧捷三见此情景颇为得意,便...
蓄盈待竭
在遇到强敌而不能速胜的情况下,应该养精蓄锐,等待敌人疲困时,再伺机与敌作战。 后汉初年,庞明等率军三万急围桃城(今山东省宁阳县)。刘秀自率轻骑二千、步卒数万亲征,师驻任城(今山东省齐宁市),离桃城60里。庞明军来挑战,诸将要战,刘秀不准。乃休士养锐,以挫其...
隔岸观火
意思是对别人的危难不加援救,而在一旁看热闹。运用于军事,就是利用敌人内部矛盾激化、秩序混乱的趋势,静待它发生暴乱。一旦敌人内部反目为仇,势必自取灭亡,我可坐享其利。 三国时,辽东太守公孙康凭借自己与曹操远隔千里,不肯服从曹操。后来,袁尚、袁熙被曹操...
屡见不疑
以相同的情况反复多次地让对手观看,使其形成思维定势,松懈麻痹,而后突然发难,使对手措手不及。 东汉灵帝中平元年(公元184年),张角发动黄巾军起义。黄巾军进攻北海,北海相孔融被黄巾军将领管亥围困在都昌。孔融打算向平原相刘备请求救兵,但由于敌人围困很严,无...
缓兵之计
设法拖延时间,暂时使紧张态势缓和,同时积极做好应敌措施,从延缓对手发起进攻的时间之中,使自己做好战胜敌人的充分准备。 战国时期,七雄争霸,互相征伐。秦攻韩屡胜,韩王很焦急,遂用公仲之计,愿以一城和一些兵器作为与秦议和的条件,让秦国向南出兵攻打楚国。楚...
缠战劳敌
就是缠住敌人,做出要与之决斗的样子,但是又不真同敌人决斗,使敌人欲战不能,欲罢不能,进退不得,最后达到疲惫敌人,陷敌于被动挨打之中。 《聊斋志异》中有一则寓言,说的是两个牧童在深山发现了两只狼崽。他俩各抢一只,分别爬到两棵相距十步的大树。片刻,老狼回...
循环浴马
隐真示假,装作强盛,通过心理威慑作用,达到制敌之目的。 东晋成帝咸和五年 (公元330年),后赵国荆州监军郭敬攻打东晋襄阳。当时驻守襄阳的是东晋南中郎将周抚。后赵王石勒传令郭敬说,假如周抚派人来观察樊城情况,你就设法告诉他,你们应该自爱坚守,我们先不跟你...
集中兵力
在每一个局部战斗上,必须保证以绝对优势的兵力,四面包围敌人,力求全歼。 古今中外,集中兵力取得胜利的战例很多。清太祖努尔哈赤,在公元1619年3月进行的萨尔浒之战中,他以68万旗兵对11万明军。在这种以少对多的情况下,他就采取了“凭尔几路来,我只一路去”的方...
剩余信息
善于从他人语言中听出藏在里面的隐藏义和剩余义。 三国时,曹操攻打刘备,一时不能取胜。心里想着退兵,但又犹豫不决。这时恰巧军士来请示军中口令,曹操随即答道:“鸡肋!”口令一传入军营,杨修马上整顿行装准备撤退。别人问他缘故,他回答说:“鸡肋是扔掉可惜,吃...
智勇兼备
指挥员不但要有智谋,而且还应具备善于运用智谋、能够神机巧算战胜对手的素质。 东汉末,刘备占据徐州,曹操派部将王忠、刘岱分兵两路进攻徐州。刘备听说消息后,也命令关羽、张飞分兵两路迎击。关羽一路与王忠接战,不久就活擒了王忠。刘岱得知王忠已经被擒,便深...
智破伏兵
用小的代价去破除对方的伏击。 公元231年,蜀丞相诸葛亮第五次出兵伐魏,与魏军统帅司马懿在祁山长期对峙。司马懿据险固守,拒不与蜀军直接交锋。就在这时,诸葛亮得知魏吴连和,想趁诸葛亮外出作战之机进攻蜀国。为了避免两面受敌,诸葛亮决定班师回蜀。但在撤退时...
薄前猎后
逼近敌之前方和后方,威胁敌之左右两翼,使敌陷于四面作战的困境,失去战争主动权,从而战胜敌人。 公元前205年四月,刘邦乘项羽出兵山东的机会,占领了彭城。项羽得知后,立即回击刘邦,把汉军打得大败。刘邦带了几十人突围后,退到荥阳 (今河南荥阳)、成皋(今河南巩...
糖衣炮弹
把险恶的用心隐藏在甜言厚礼之中,对方相信甜言,吃下厚礼,失败无疑。 东汉末年,控制长江和淮河地区的主要有两人: 一是据有今江浙等省东南地区的会稽太守孙策; 二是占有今安徽省的庐江太守刘勋。孙策想除去刘勋,听从了周瑜的计谋。派遣一名特使,带了一封书信和...
激将法
为达到自己目的,故意用违背对方心愿的言词刺激对方,以激起对方的好胜心,并利用它达到自己既定的目的。 三国时,曹操统一北方后,只有割据江东的孙权和寓居夏口的刘备是他的劲敌。于是,曹操便率领大军南下,准备一举消灭孙权、刘备。这对刘备和孙权来说,形势都是...
瞒天过海
就是示假隐真,用伪装的假象欺骗他人,并使他人对这种伪装的假象习以为常,而我就在这种假象的掩盖下,出其不意地实现自己的某种企图。 唐太宗征辽,不敢过辽东大海,统军大将薛仁贵和张士贵用计骗太宗,说有一老人会使海水变干。叫老人领太宗经过用帐幕围起来的甬道...
撒星阵
以小股兵力,以不规则的战术与对方打打藏藏,藏藏打打,使对方摸不清自己的实力和意向,进而达到欺敌、扰敌、诱敌等目的。 宋朝张威,是从士兵行伍被提升为偏将的。他很会带兵,率领部队行军的时候,就像每个士卒嘴都含着东西似地,非常寂静,听不到一点声音。每次打仗...
疑兵退敌
敌强我弱,无力退敌; 制造假象欺骗敌人,使敌人产生错觉,判断失误,被迫撤军。 隋恭帝义宁元年(公元617年),突厥兵数万人入侵晋阳。因突厥兵人多势众,而隋军兵力不足,于是,守将李渊采取了以疑兵退敌的计谋。李渊令裴寂等在城内分头埋伏,同时将晋阳内城、外城四面...
毁契买义
当众毁去债款契据,表示真心不再要款了,以换取民心。 孟尝君是战国四公子之一。有一天他要食客冯煖去薛地为他讨债。冯煖载上债券出门时,问孟尝君债收完了,买点什么回来。孟尝君要冯煖看家里缺什么就买什么。冯煖到了薛地,召集百姓来合了契据后,假托孟尝君之命...
罪人死士
让死囚犯扮演勇士,从气势、心里上压倒对手,进而取得全胜。 战国时,吴国阖闾讨伐越国,越王子勾践进行抵抗,两军对阵于携季。勾践军对吴军严整的阵列,感到声势逼人,信心不足。勾践对此局势就派一个敢死者到军阵前拼搏,吴军阵容一点不乱。勾践又命三队判刑的死囚...
暗渡陈仓
全称为“明修栈道,暗渡陈仓”。意思是故意暴露一种行为,利用敌人在这里固守的时机,悄悄在那边采取另一种行动——乘虚偷袭。 秦朝灭亡后,项羽自立为西楚霸王,把巴、蜀、汉中四十一县划归刘邦,封刘邦为汉王。刘邦听从了张良的计策,在往南郑的途中,把所过的栈道...
输金止间
把金钱交公,让离间的人们无机可乘,无计可施。 宋太祖赵匡胤,早年在后周作官,官至节度使。赵匡胤老谋深算,文才武略,很受将士们的爱戴。南唐国中主李璟,久闻赵匡胤德才兼备,深知这样的人在后周,必是自己的心腹之患。于是想了个离间办法,离间赵与周的关系。一天,...
入乡随俗
企业生产和推销产品适应各地风俗习惯,投客所好,赢得顾客。 北京郊区沙城镇的长城葡萄酒有限公司,用当地优质水资源生产出优质酒。他们参与市场竞争的重要策略之一,就是入乡随俗。推销大曲白酒,根据不同地区消费者对酒的习惯称呼,分别起了不同的名字。河南人习...
一举多得
办事周密谋划,采取一种行动,收到多方面成效。 北宋时,皇宫有次失火,损失严重,朝廷命令丁谓负责修复工程。丁谓经过实地勘察和仔细测算,看到工程所需用土如果从京城之外取,路途太远,运输耗费巨大。他下令凿挖街市上一条大道,取土修皇宫。几天之后,就挖了一条深...
鹬蚌相争，渔翁得利
意思是制造和利用别人之间的矛盾,自己不劳或少劳而获。 战国时,说客苏代(苏秦之弟) 为了说服赵惠王不要进攻燕国,讲了一段寓言故事。他说,他看到蚌张开了壳,这时鹬飞来啄它的肉,蚌即合上壳,夹住了鹬的嘴。在鹬蚌争持不下时,渔翁走来,把鹬和蚌一起抓...
蘑菇战
在敌强我弱,不能取胜的情况下,采用拖的方法,与敌周旋,把敌人拖垮,再寻机给敌人以致命打击。 1946年六月底,薪介石向我陕甘宁边区发动全面进攻。敌军兵力为34个旅,33万人。当时我西北野战军主力仅有六个旅,两万人。在强敌面前,我军主动放弃延安,诱敌北上安塞,集...
覆其巢穴
就是说作战中,有条件的要攻击敌人据点,破坏敌人营垒,使敌人失去生存条件和作战依托,为我战胜敌人创造条件。 隋炀帝大业十年(公元614年) 十二月,朝廷命齐郡通守张须陀率军攻打起义军卢明月。张须陀与卢明月相持了十余天,粮食将尽,在准备退却时,他对将士们说:“...
避难就易
选择对手的薄弱之处进攻,打开缺口后,扩大战果,乘势破敌,直至彻底获胜。 公元572年,北周武帝进攻北齐的河阳。宇文弼对此提出,河阳乃是交通要冲,北齐的精兵都集结在此,便是尽力围攻,也不会容易得手。而汾河转弯的晋州一带,城小而山平,要攻占那里就比较容易。他...
避敌锐气，击敌惰归
就是说在敌人锐气旺盛的时候,不要与敌交战,以挫其锐气,待敌人斗志沮丧,疲劳退缩时,狠狠地加以打击。 唐高祖武德二年(公元619年) 十一月,秦王李世民率兵讨伐山西北部的割据势力,与刘武周部宋金刚相持于柏壁一带。宋金刚率兵来攻,李世民只是按兵不动,只用强弓硬...
避实击虚
是指避开敌人主力,不去硬拼,而是选择其薄弱环节,乘虚而击。 唐武德元年(公元618年) 七月,西秦霸主薛举率领大军进逼秦王李世民军于高墌(今陕西长武县北)。当时李世民生病,他将军事指挥大权委托给刘文静和殷开山。刘文静、殷开山在高墌城西南列阵,并且自恃兵多...
避坑落井
在对敌作战或其他交往中,设置多种多处打击敌人的手段,迫使敌人即使有幸躲过这种打击,却会陷于另一种打击。 东周时期,魏文侯拜乐羊为元帅,率兵攻打中山国。中山国派大将鼓须屯兵于楸山,以抵抗魏军,乐羊率军屯于楸山前面的文山,两国部队相持有一个多月,不分胜负...
以诚招客
以诚实的经营手段和态度取信于消费者,招揽生意。 美国棕色浆果烤炉公司发出告示,凡本公司出卖的面包都是最新鲜的食品,不卖超过三天的面包,过期面包由公司回收。为此,公司专门派人把新制的面包直接用车子送给经销商,按照地区排定一个循环运行路线表,每三天送一...
以实取信
以典型的方式展示人们看得见的事实,辟除谣言,稳定人心。 宋朝时,起居舍人毋湜上书朝廷,请求废掉陕西铁钱。这一建议并没有被朝廷采纳,但毋湜的一些同乡好友知道他有此建议,便急忙将家中的铁钱拿出到市上购买东西。铁钱就要废除的谣言传开了,拿铁钱争购物品的人...
以快制胜
瞄准市场竞争某个目标后,抢时间赶在竞争对手前面,以先下手为强取胜。 1984年9月,正在联邦德国考察的天津市技术改革办公室主任丁焕彩得到一条信息: 该国生产摩托车有60年历史的“能达普”厂,原来因技术先进,质量优良,饮誉国内外,但近些年来,由于日本摩托车倾销...
长中寻短
生产长线产品的企业采取适当方式作深入的市场调查,在长线中寻得短线,走出产品呆滞的困境。 上海矽钢厂生产的矽钢片,在1979年以前历年是好销的短线产品,但到1979年矽钢片销不动,由短线产品变为长线产品。1980年,该厂只有两个月的计划生产任务,有10个月时间无活...
分档应市
产品生产在质量上区分若干档次,根据不同地区消费者的实际需求层次投放产品,以对路多销取胜。 台湾有一些雨伞制造商通过对美国市场进行调查,了解到美国无制伞工业和修伞工匠,美国人外出一般乘坐轿车,但有时因交通堵塞,也需要步行,遇到雨雪也需要用伞; 美国人不...
无价销售
出售商品不标价格,利用顾客的好奇心和自尊心多赚钱。美国匹兹保有一家名叫朱利奥的家庭饭馆,菜单上不标价,让顾客自己订价格,自觉付钱。这种别出心裁的做法,招引了许多顾客。他们把这种自己订价的做法当作新闻说给亲朋好友听,一传十,十传百,小店名气越来越大。...
无本生财
巧妙利用一定的客观条件,不花本钱为他人提供服务,发家致富。 台湾有个想干一番事业的A君,想投资办厂,但手头无资金,不能如愿。他每天翻阅各种报刊上的广告,寻找致富之道。一天,他看到报刊上登载了不少预测股票行情的信息,便产生一念: 将看报刊得来的信息加以整...
小予大取
示小惠引诱对方进入自己的圈套,迫使其让利与己。 1980年,香港H公司与中国大江拖拉机厂做了一笔生意。在双方签定的合同中规定: H公司向大江厂提供一条价值800万美元的拖拉机生产线,优惠50万元; 第二年大江厂以略低于国际市场的优惠价向H公司提供14000台拖拉机,...
小惠治窃
迫使窃犯劳动,以其劳动成果施惠于窃犯,以情感人,促其悔改。 清朝嘉定县令陆清献,对拿获的窃贼一不动刑,二不申斥,只是把他们押在官府里,给每人一架纺车,让他们学纺棉纱。他对犯人们说:“学成之后就释放,学得越快放得越早。”犯人们为了能早日得到释放,起早贪黑...
广开销路
企业开辟多条销售渠道,形成网络,使经营活动有广阔的回旋余地。 1984年,上海一家纺织厂生产了一种新纺织品,投放市场试销,几万米产品很快被抢购一空。这时全国有许多商业企业闻讯赶来,要求代销该厂新产品。其中有家商业单位向厂方表示,愿以相当优惠的承包条件包...
以信赢客
企业奉行信誉至上的原则,以信招人,以信服人,以信胜人。 山东省招远县灯具厂厂长孙志坚,1983年组织一批人在不足百户人家的小山村办起灯具厂。他认为办这样的无名小厂,必须狠抓质量,树立信誉至上的观念,靠信誉起家。他严格治厂,产品质量高,很快打开了销路。在产...
以钞赚钞
利用人们赚钱发财的愿望来赚钱发财。 日本东京被服商胜井三郎一度生意不太顺手,成天寻思着对策。他想:世上没有人不喜欢花花绿绿的钞票,大多数人见钱必然眼开; 如果将被单印上钞票图案,让人躺在钞票上睡觉,会使人想入非非,乐不可支。于是,他生产出印满万元大钞...
以货换货
买卖双方不通过货币转手而直接按等价交换原则进行以物易物,促进商品销售。 河北省冀县供销社1990年针对农村资金紧缺的情况,发动各基层供销社携带工业品走村串户,让农民以剩余的农产品换购工业品。这个办法为农民减少了卖出买进的麻烦,适合农民手头缺现金的情...
以物为质
在商贸谈判或商品交易中,以某种有价值的东西作为“质”,迫使对方降低售价或提高购价。 美国有个人一天开着小汽车下班,在途中车子的传动系统出了故障。他将车子送给附近一家汽车修理厂,该厂接修人员非常热情地接待了他,说了许多保证质量、按期交付使用的话。修...
以乐诱客
在推销商品过程中,巧妙地插进一些娱乐活动,引起顾客兴趣,活跃生意。 美国纽约市一家廉价商场的董事长,经过对现代商品推销术的研究发现,平庸的推销手法吸引不了人,使顾客购货过程带有游戏性则能有效吸引顾客。据此,他对该商场有奖销售活动加进娱乐性内容。顾客...
以旧换新
经营者让使用本企业老产品的顾客以旧货换新货,借以扩大企业影响,促进新产品销售。 创建于1929年的上海保温瓶二厂,曾以产品质量优良、花样新颖而闻名于国内外。在改革开放的新形势下,热水瓶行业在品种、花色、规格等方面的竞争越来越激烈,更新换代速度加快。该...
以奇招客
以令人惊奇的经营方式和手段,迎合人们惊奇心理,招揽国内外顾客。 智利首都圣地亚哥有一家餐厅,除了厨师和收款员之外,服务员全是训练有素的动物。顾客一进门,两只鹦鹉打招呼问好,身穿西装的金毛猴将客人衣帽挂进更衣室,长身犬叨着菜单请顾客点菜,毛猴端饭菜。...
以动胜静
开展流动性商业服务活动,主动出击争夺顾客,扩大销售渠道。 日本名古屋市一家商店的老板伊藤一夫,在分析现代商战的特点后认为、消极地等待顾客上门的经商方法已经不适合现时要求了,应主动争取顾客。他用大型汽车装载百货商品,开办流动商店。汽车漆成红色,上写...
以善取利
主动让利,予人以善,通过让别人得到好处的途径,实现自己取得更多好处的目的。 日本企业家吉田忠雄闻名于世界。他从事企业经营50多年,成功的秘诀就是奉行“善的循环”的哲学。他认为,办企业必须赚钱,多多益善,但利润不可独吞。他将利润分成三部分,三分之一以低...
巧用卡片
经营者经常给顾客寄去卡片,征求意见,融洽感情,以保持长久的买卖关系。 美国吉拉德汽车公司从开始营业的那一天起,就坚持给顾客写信的做法。买了货的顾客还没有踏出店门,有关人员就已经写好“铭谢惠顾”的短信了。短信写在制作精巧的卡片上,装在颜色精美的信封...
巧用相像
聘用酷似名人的人做广告,巧用长相相像招揽生意。 利用名人做广告,很有效,但往往遇到一些政界和科学家名流不愿抛头露面的难题。一些广告商为了解决这个难题,就在平民百姓中寻找酷似名流的人,将他们的形像搬上电视、电影、报刊和广告牌。美国有个叫史密斯的人,...
巧借童口
以少量钱财诱使少年儿童为企业宣传产品,提高企业知名度。 香港有一家汉堡公司,经营的十几种汉堡快餐食品,各有一两句顺口溜广告。该公司为了促销,施出一招: 谁能一字不漏地把全部广告的顺口溜背下来,就可以免费得到一瓶可口可乐。附近的学校一放学,小学生们就...
巧用谐音
经营者巧妙利用一些数字寓有吉祥之意的谐音,增加企业经济收益。 30年代,上海有一家名叫“云飞”的出租汽车公司,在一个春节前夕设巨奖征求该公司电话号码“30189”的吉祥谐音。揭晓结果,其谐音有“岁临一杯酒”、“岁宴一杯酒”、“三拳一杯酒”等。这种征求谐...
巧言廉取
在商品买卖过程中,用巧妙的话语制造一个容易使卖者降价出售的气氛,进而讨价还价,廉价买到所需的商品。 美国康涅狄克州的一个城镇举办春季交易会,许多人都在讨价还价,争论不休。有位零售商的货摊上摆着崭新的救生衣,标价38美元一件。一个过路人以生硬的语气突...
巧言抑价
在某种商品价格上涨时,扬言此货将大量供应,促使屯积者低价抛售,平抑物价。 唐朝兖州太守令狐楚刚上任时,正值兖州遭受严重旱灾,粮食歉收。一些富人乘机屯积了许多粮米,造成粮市供应紧张,价格暴涨。令狐楚通过调查了解到这一情况,顿生出平抑米价之计。一天,他在...
巧设义仓
利用利息积累资财,赈救灾民和家境贫困者。 宋孝宗乾道四年,大闹粮荒。朱嘉向府上调拨大米600石,借贷给灾民度荒。春夏借米者,冬天加上利息用新米偿还。这年之后,他根据年成的丰歉情况决定借贷利息,歉收年减免利息一半,遇特大灾荒,全部免息。这种办法实行了 14...
以异取胜
利用人们求异心理,提供具有异国风味和情调的产品和服务,招徕顾客。 日本人小泉一兵了解到许多日本人对别国的饮食风味感兴趣,特别是对中国菜感兴趣,就决定利用这种求异心理发财。他在东京上野盖了一栋一次可供3000多人吃中国美味佳肴的饭馆,取了中国的名字,叫...
以小带大
在大商店内设小百货专柜,以小商品吸引顾客,促进大件商品销售。 南京市太平商场针对市内一些大商店逐渐减少小商品经营的行情,决定以搞活小商品生意为自己的特色,吸引更多顾客,带动大件商品的销售。他们将小百货专柜特意设在商场营业大厅的最佳位置,专门配备小...
以特取胜
保留祖传独特技艺,生产具有特别风味的产品,在竞争中独占鳌头。 法国巴黎年轻面包师利翁内勒的祖辈从16世纪就开始从事面包制作,传到他这一代已是第12代了。他从祖辈那里继承了一套手工制作面包的独特技艺,仍坚持按传统工具和技艺生产面包。有人指责他倒退落伍,...
先尝后买
让顾客免费品尝饮食品,以真实而美好的口感取信于客,引导其购买。 1985年春,在香港饮料市场上,可口可乐公司的汽水可口可乐最为畅销,占市场汽水销售总量的35%,而百事可乐公司的汽水百事可乐的销量只占10%。百事可乐公司不甘心于劣势,经过一番精心筹划,向“可口...
因次得优
以巧妙手段掩饰企业产品的缺陷,诱使人们把次品当作优质品来购买,因次多赚。 有一年,由于气候不正常,造成苹果表面斑痕累累,疙疙瘩瘩,很不雅观,引不起人们的购买欲。美国水果推销商布朗面对一大堆卖不出去的苹果,经一番苦思冥想,在店门口竖起广告牌,上写:“苹果...
有中生无
滞销商品的推销者采取手段造成“此货紧缺”的气氛,激起顾客抢购的心理,推销滞销商品。 美国亚图中斯基的一家百货商店一度积压了一批衬衫,资金周转困难。一天,该店经理看到一个水果摊挂着一个牌子写着“每人限购一公斤”,吸引众多过路人争相购买。他从中受到启...