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关联推销
对特定消费者连续不断地推销相关性强的产品,抓住老顾客,增强竞争力。 美国强生玩具公司经常搜集哪些家庭将有新生婴儿的信息。儿童从呱呱坠地那一天起,这家公司推销员就主动找上门来,带着各式各样儿童玩具样品与儿童父母签约,每隔一个半月,由该公司送玩具上门...
巧用录音
企业录下前来提意见、泄不满、示抗议的顾客的话,以此缓和冲突,集思广益,优化企业形象,赢得众多顾客。 美国西埃都公司是一家汽车推销公司。公司董事长根据自己跟顾客打交道的经验,想出一计策。他要有关人员把前来公司提批评意见、发泄不满情绪、甚至表示抗议的...
巧用传说
将民间传说中某些情节所寓之意与企业产品的生产和推销巧妙地联系起来,迎合人们某种愿望,使产品流行于市。 日本从几百年前就开始有这样的传说: 在辛亥之年睡在儿子给的紫色棉被里,能无病无灾,延年长寿; 一位孝子送了一套紫色的棉被给病弱的双亲,双亲盖了这套被...
巧用句读
巧妙改变古文的语词停顿,使文章意思发生有利于达到一定目的改变。 从前有一个人称张志的富翁,妻子仅生一女,于是招进一个女婿共同生活。后来他妻子死了,又取了一房小妾,生了个儿子,取名一飞。一飞四岁时,张志得了大病,临死前写了遗嘱:“张一非吾子也,家产尽与...
巧用史实
借助于人所共知的历史事实,迎合人们某种感情上的需要,宣传、推销产品。 大艺术家卓别林生前亲自设计了一种广告火柴,盒子上面印着卓别林扮演《大独裁者》中的希特勒在玩弄地球仪的镜头,里面每一根连在夹子上的火柴,都呈炸弹状,磷面刷在希特勒屁股上。这种火柴,...
巧用电话号
选择便于记忆、寓意深刻的电话号码,扩大企业的知名度,增强企业的竞争力。 解放前,上海有一家由中国老板周祥经办的“祥生”出租汽车公司。该公司为了把自己的牌子打出去,在与外国人经办的出租汽车公司的竞争中取胜,用谋于电话号码。周祥想到中国有四万万同胞,...
折扣递增
商品推销者实行同一种商品随着时间推移而售价逐渐降低的办法,引起顾客“早买吃亏,迟买没货,不早不迟最合算”的念头,推动商品销售。 日本东京银座“美佳”西服店一度商品积压。为了推销积压品,该店贴出告示,说明本店商品的质量、规格、花色等情况,告诉顾客实行...
应教所需
迎合教徒特殊需要,生产具有独特功能的产品,吸引广大教徒顾客。 瑞士一家手表公司发现,一些在野外工作的沙特阿拉伯人和穆斯林劳工常常为弄不清准确的祈祷方向而十分苦恼,就对“指北针手表”加以改造,不费多大劲就生产出了“指麦加针手表”。这种手表不仅能定时...
应运生财
以敏锐的眼光观察人们情绪的变化和心理需求,从中发现和抓住财运,借运赚钱。 60年代,美国侵略越南的战争给美国人民造成重大损失。到1969年,这场战争打得无法收拾,美国人对越战十分厌恶。这时,一个美国青年制造了一个可挂在颈上,跟美国士兵挂在颈上的名牌大致相...
冷门大赚
开发一般人想不到的产品和服务项目,在一定时期内,在没有竞争对手的情况下赚大钱。 日本有一个叫有本宪二的青年,有一次偶然在电视里看到有个名人跟他初恋的情人在生离了30多年后,在一个偶然的机会里相逢。其情景令他十分感动。看完这段电视后他想,年轻时的初恋...
买拜招财
花费少量钱财指使他人做特定的事情,为自己得大利创造条件。 东汉桓帝时,宦官张让因功封侯、掌握了朝政大权,许多达官显贵都想巴结他。有个商人富翁名叫孟佗,来到京城,经过几番打听,得知张让家里有个主持家务的管家。孟佗想方设法与这个管家接触,在他身上花掉一...
多角经营
企业同时生产多种产品,分散经营风险,提高经营的稳定性和市场竞争力。 本世纪初,美国著名的吉勒特刮脸刀公司经过好几年的艰苦创业,生意日益兴旺,到1920年,世界上大约有2000万人使用该公司的刮脸刀。但从1926年起,吉勒特遇上了强大的竞争对手——盖斯曼公司,刮...
优势互补
通过横向经济联合,借助别人的优势以发挥自己的优势,提高企业的竞争能力。 山东省有一家乡镇服装厂,有300多名工人,平均工龄都在5年以上,有技术较好、吃苦性较强、工资较低、产品质量较高的优势。由于地处偏僻地区,市场信息不灵,企业广告费用有限,该厂的知名度...
仿古招客
逆产品新潮流而动,生产经营仿古产品,招徕具有怀旧仿古心理的顾客,获取高利润。 在组合柜、席梦思风靡了几年之后,大城市的一些消费者,以文化界居多,又回味起传统家具来,购买、收集旧式家具成了时尚。北京的一位曾学过硬木家具制作的干部张荣生,观察到这一市场...
丢牌引客
在一定场合故意丢下使顾客感兴趣的线索,吸引其主动上门。 美国芝加哥市有一年举行规模盛大的世界博览会,世界各大企业的产品陈列于各大展厅。美国57罐头食品公司经理汉斯也将本公司的罐头食品送去参加展览。他在美国很有名气,但博览会的工作人员只给他一个会场...
先引后超
不首先发明技术,而是花钱引进别人的先进技术,然后加以研究改进,迅速超过别人,以较小的代价取得巨大的技术进步。 日本许多企业在发展技术方面都实行“先引进、后改进、不发明”的战略,善于引进竞争对手的先进产品和技术进行研究改进,用较短时间就超过竞争对手...
实益招客
经营者通过举办一些能使顾客得到实际益处的服务项目,与竞争对手争夺顾客。 随着航空业的迅速发展,人们旅行大都愿意乘坐飞机,乘船旅游的人逐年减少,这给客轮企业带来很大威胁。美国豪华客轮S·S法国号的老板面对这一严峻形势,苦苦探寻对策。他根据乘轮船旅行时...
养“贼”生财
为迎合商店防偷反窃的需要,创办专门培训和出租假贼的公司,通过出租假贼帮助商店吓偷窃者。 加拿大多伦多市,有一个叫寇亨的人,通过对防窃术的研究发现: 在商店里靠警察和警卫人员抓小偷,效果很有限,顺手牵羊式的行窃行为,靠一般防窃手段是防不胜防的; 阻吓小偷...
妙语借劳
采取适当方式,散布能诱发人们得利心的话语,借他人之手为自己办事。 外国有一个农民,妻子身体多病,地里的活全靠他一个人干,家境贫困。有一年,这个农民因交不起税金,被关进大牢。妻子看到丈夫被关,地没有人种,万分焦急。一天,她去探望他的丈夫,泣不成声地说,快...
妙语招财
以形象、生动、富有人情味和幽默感的语言,打动、吸引人们,广揽生意。 日本千代田的人寿保险业务员桂木一郎,每当到处去游说客户投保生命险时,就用录音机对客户放出一段对话。车祸死者说:“我生前勤于行善,不做亏心事,死后应该西归极乐世界,为何来这儿呢?”阎王...
近亏远赚
眼前做点赔钱生意,为今后捕捉更多的赚钱机会创造条件,以近期的“亏”换取将来的“赚”。 山东栖霞县水泥厂1990年初接到一份出口万吨水泥生产合同,价格为每吨160元。这时,国内市场水泥十分畅销,供不应求,而且价格继续看涨,已达175至180元一吨。接受这份合同,意...
助人利己
利用市场竞争中出现的有利形势,适时推出众多竞争者急需之物,以助人的形式抓住自己盈利的良机。 70年代末,香港企业界从新闻媒介中得知西欧人创造的魔方在欧洲成为抢手货后,许多塑料制品厂闻风而动,都想仿制魔方来填补东方市场的空白。这时香港一家化学有限公司...
扬名取利
利用人们的好名之心,采用人们喜欢的方式宣说、传布一些爱虚名的人的名字,取得丰厚的报酬。 阿拉伯人艾布杜原来是个靠打零工求温饱的穷人,社会上很少有人注意到他。他在贫困中思考致富窍门,渴望有一天能成为一个大富豪,尝尝富人生活的味道。他看到世人都是好名...
抛玉引市
企业不惜解囊对社会某些有影响的活动进行赞助,借以优化企业形象,提高产品的市场占有率。 美国菲利浦——莫里斯公司董事会主席首席执行官哈米什·马克斯韦尔主张企业对社会一些文化事业和福利事业进行赞助,指出这可以使本企业雇员们意识到他们是在一个有促动力...
连锁推销
利用现有的商品推销渠道,巧做广告,推销新的商品,扩大销售规模。 日本明治糖果公司在一个圣诞节前生产了一大批圣诞蛋糕,要把它们卖出去,必须与同行业竞争对手展开一场推销战。该公司改变了以往在报纸上做广告的做法,推出了别出心裁的销售方式。公司每天早晨要...
攻心夺志
采取一定手段,使谈判对手心理折服,消减斗志,迫其就范。 一天,江西省余江工艺雕刻厂一下子接待了日本三家商社的老板。他们都是来洽谈订购该厂雕刻工艺品业务的,其中一家资本雄厚的大商社要按原价全部包销该厂各种佛坛产品。该厂厂长头脑冷静,对于这几家原都是...
择址建园
选择旅游热线的中途建造游乐场所,借车多客众的优势,多揽顾客多赚钱。 日本有个名叫直木助的人,通过对日本旅游者的旅游方式和旅游心理的观察分析,发现现在和以往比,有不少新的变化和特点。以前的旅游多半是搭乘火车或汽车,到目的地之后,看看风景,泡泡温泉,喝喝...
择客增利
采取一定方式,选择舍得花大钱的单位和个人作为赚钱对象,谋取高额利润。 日本东京田谷的竹山一夫,退休后在家无事,寻思着如何在晚年干一番事业。他总结自己几十年的经验,认为赚普通人的钱不如赚有钱人的钱来得快和多。于是,他在东京银座借了一间教室,配备了必要...
择机出击
选择良机采取行动,利用有利因素实现自己目的。 一天晚上,南京玄武湖月光如水,景色宜人。在一棵大树背后,一对热恋中的情侣正在谈情说爱,拥抱在一起。一名女乞丐突然站到他们面前,用山东话诉说道:“行行好吧。我陪丈夫来南京看病,钱包被偷走了。帮帮忙吧! 我连...
转移矛盾
采取一定手段将自己与各个对手之间的矛盾转移到对手之间,坐享其利。 1986年,中国决定引进一部分彩色显像管生产线。开始,中方没经验,一些企业与外商进行“一对一”的引进业务谈判。外商据势,拿架子,敲竹杠,要价很高,双方矛盾很大。中国有关部门对这一情况进行...
奇数定价
商品定价不用偶数用奇数,不用整数用尾数,强化顾客购买欲,促进商品销售。 意大利有一家商店刚开办时,生意平淡,后来请销售专家进行“诊断”。经专家分析研究发现,顾客一般有如下感觉: 奇数比偶数少,奇数价似乎比较便宜; 尾数价比整数价显得精确合理,一个价恰恰...
卖一送一
迎合一些人的捡便宜心理,出卖一件高档或优质产品,同时赠送一件低档或质次产品,以送促卖。 美国廉涅狄格州有一家叫雪佛莱和奥兹莫比尔的汽车厂,一度产品滞销,濒临破产。工厂总裁对本厂经营方式进行反思,发现问题主要出在推销方式上。此后,采用了“卖一送一”的...
诡诈经营
施行诡诈术于商战,打开企业产品销路,增强企业竞争能力。 日本有家SB咖喱粉公司,原来名气不大,产品滞销。新上任的总裁在日本各主要报纸登了一则告示:“我公司决意雇直升飞机数架,飞临白雪皑皑的富士山顶上空,将满载的咖喱粉撒在山顶上。呜呼! 白顶的富士山将不...
诗联引客
借巧妙诗句对联做广告宣传,扩大企业影响,提高知名度,招揽顾客。 30年代,上海金刚公司在报纸上登了一则征“对诗作科”的广告,说对诗上乘、成绩优秀者,前三名得重奖。出题征诗中有一首七言诗的前两句是:“市场一片萧条声,何故金刚客盈门。”待征下两句。应征对...
店中设道
在商店中设人行通道,增加顾客流量,促进商品销售。日本三越百货公司的银座分店,有一角的进出口与街上一条人行道相接,来往进出顾客多。为此,商店人员曾大伤脑筋,认为经营环境不好,难以做好生意。后来,经理冈田茂对这种情况进行分析,认为顺应这一形势,把商店这一...
空浴招客
利用有利的自然环境,巧设奇特的服务项目。招徕顾客。日本大阪南端有田观光饭店所在地是温泉之乡。饭店老板宇野了解到有许多顾客希望在洗温泉浴的同时能够欣赏到大自然的山光水色后,生出一策: 设立太空浴池。他将十个空中温泉浴池连接起来,吊在饭店上方山峰两...
逆来顺受
对他人做了有损自己利益的事采取宽容态度,利用对方负疚心理和其他人的褒扬心理,达到自己的目的。 一位中国学者,有一次到美国一家超级商场挑选货物,不小心将货架上的四瓶“杜康酒”碰落下来,瓶碎酒洒。他主动找到售货小姐道歉,表示愿意赔款。售货小姐一边安慰...
活水行舟
企业根据市场需求变化,适时调整经营内容和方向,随机应变,保证产品始终畅销。 日本索瓦蕾服装公司从1954年成立时起,一直采取跟踪市情、随机应变的经营策略。50年代,该公司根据日本女装仿欧美式样的特点,专门制做法式流行女装。60年代初,日本妇女兴起西服势头,...
降本赢利
采取各种手段减少产品生产的人力、物力消耗,使个别价值低于社会平均价值,以低投入高产出取胜。 日本丰田汽车公司是其创立者丰田佐吉于1933年在丰田自动纺织机械公司基础上创办汽车分处发展起来的。1938年建立丰田汽车厂后,丰田佐吉的儿子丰田喜一郎主管经营。...
建寺赈灾
借助某种社会活动,挖掘社会余财,赈救受灾难民。 北宋年间,吴地人非常好佛,酷爱赛龙舟。修一座寺庙,不惜耗费百万钱财。举行龙舟赛时,人山人海,耗资难以估数。皇祐年间,范仲淹任浙西地方官。有一年农业歉收,饥荒严重,范仲淹动员富户募捐,储备粮饷,为赈灾采取了...
舍腿窃技
以损伤身体为代价,骗取信任,打入对方,窃取技术成果。 丹麦啤酒制造技术在世界上是有名气的,日本有一个资本家想窃取其技术开办啤酒厂,他开始想了许多办法都没能进入丹麦的造酒厂,后来,发现有一辆黑色小汽车早进晚出该厂,经过打听,得知车里坐的就是工厂经理。一...
舍末逐本
抓住特定场合人们多种需求中的主要需求,在关键时刻投放人们最需要的产品,多卖快销赚大钱。 1981年,英国王子查尔斯和黛安娜准备耗资10亿英磅,在伦敦举行轰动全世界的婚礼。这消息被英国各种新闻媒介作为热门新闻广为传播以后,英国的许多企业老板都想抓住这一难...
贬题褒作
企业经营者撰写广告性文章,以贬低本企业经营项目的语言为标题,吸引人们阅读; 内容则大力加以褒扬,广揽生意。 在台湾,人们不大喜欢“人寿保险”这个字眼,不少人一听到它就产生厌恶情绪。这使保险公司经营人寿保险业务遇到极大阻力。台湾新光人寿保险公司总经理...
明谈暗攻
表面上和竞争对手进行谈判,麻痹对方,暗中向竞争对手发起进攻,搞垮对方。 我国外贸人员同某国裘皮商进行谈判。休息时,外商凑到我方陪谈人员身边递烟搭讪: 今年贵国黄狼皮比去年好吧? 陪谈人员作了肯定的回答。这个外商又紧盯一句: 如果我想买15至20万张不成问...
明弃暗夺
表面上放弃对某一竞争物的竞争,制造假象迷惑对方,而在暗地里与竞争对手展开激烈争夺,最后战胜对手。 1978年至1989年间,香港华人船王包玉刚与香港英资头号强手怡和洋行展开了一场争夺股票资本的激烈战斗。包玉刚在争夺战中三次制造放弃争夺的假象来迷惑怡和洋...
招罚引客
经营者故意违反某项规章,自愿招受惩罚,以引起社会关注,扩大企业影响,招揽生意。 台湾省台北市的环亚大饭店,在未开张营业之前,就盘算着怎样做宣传才能使饭店引起社会关注,名扬四方。经过一番盘算,他们决定擅自开业自愿招罚,借助新闻媒介扬名。在没有获取观光局...
重金纳贤
高薪招聘具有绝技或专长的人才,以低成本取得高额利润。 美国企业家阿曼德·哈默1921年在苏联做完生意准备返回美国前,到商店去买一支铅笔。他发现在美国只售二、三美分一支的铅笔,在这里要26美分,相差近十倍。他看准了这一差价,决定在这里投资生产铅笔。他本人...
香饵钓鱼
经营者先馈赠一点珍奇物品给客户,以此为引子抓住客户,让其自愿与企业做买卖。 美国布兰希保险公司在一段时间里推销工作不顺手,保险业务局面难以打开。后来他们对推销术经过分析研究,看到做推销工作最困难的是第一次与客户见面交谈缺乏融洽的气氛。为了克服这...
幽默取胜
迎合某些顾客喜欢幽默的情趣,以幽默的语言和画面作广告推销产品。 法国的克隆堡啤酒要出口到美国,广告人员针对美国人喜欢幽默的特点,精心推敲出的广告用语说:“法国的阿尔萨斯(克隆堡啤酒的产地) 人十分惋惜地宣告,珍贵的克隆堡啤酒正在源源不断地流向美国”;...
显形示功
对顾客展示企业产品的质量、特性和功能,激起其购买欲望,促进销售。 80年代,几个国家同时生产出强效胶液,展开了激烈的推销战。美国一家厂商把本企业生产的胶液滴在一个演员鞋底上,把演员倒粘在天花板上,倒立20分钟。把此情景制成广告在电视上播出后,这种胶液很...
拾遗补缺
小企业寻找市场缝隙,补空档,生产经营大企业注意不到或不愿生产的小商品,以灵活经营取胜。 清朝嘉庆年间,河南周口的山西商号“吴欠泰”南货铺,有一个叫吴老胖的经理。一次,他到安徽六安的一个大集镇采购茶叶,只见商贾往来,茶贩云集。茶主们只顾去接待那些大茶...
厚利多销
利用人们购物买货向高收入阶层攀比的消费心理,经营高级昂贵商品,使其先在高收入阶层流行,引起中、低收入阶层效仿,达到高价而多销的目的。 日本商人藤田田深谙经商赚钱之道,善于分析社会消费心理。他将商品在社会上流行的情形分为两类。一类是先流行于大众的商...
故错取利
在商贸活动中,故意出差错,迷惑蒙蔽对方,取得非份收入。 美国有一个商人总结经商经验发现,在商贸活动中故意出差错,没被对方发现就可大捞钱财; 如果被发现了,也好找借口,因为人人都有出差错的时候。据此,他在经商中施行故错计。在一次买卖中,他故意将对方应付的...
故布虚阵
经营者巧借一定场合,制造出本企业产品很受人们欢迎的虚假阵势,提高产品知名度,招引顾客购买。 台湾一家糖果公司的董事长,在年轻时创业很不顺利,生产的糖果质量虽挺好,但由于知名度低,没有销路。做广告倒是可以提高知名度,但他花不起广告费。他搜肠刮肚地琢磨...
诱客代劳
经营者采取顾客乐于接受的方式,使其自愿、无偿地为企业效劳,不花钱办成事。 日本鹿耳岛风景秀丽,每年来岛观光的旅客络绎不绝。岛上有一家叫“有云观光”的饭店,其附近有一座土山,光秃秃的,大煞风景。饭店老板西村早就意识到它和岛上风景不协调,想在土山上裁植...
借威讨债
采取适当方式,巧借别人的威望,办成凭自身力量办不成的事情。 清朝道光年间,福州的包老板去广东贩卖药材。由于广东世道混乱,他所卖药材的钱款讨不回来,连返回的路费都没有。他万般无奈,就到林则徐衙门告状,经过一番周折,终于见到了林则徐。林则徐听了他的陈述,...
借势取利
迅速发现和抓住在特定时势下出现的稍纵即逝的赚钱机会,花费微本取大利。 50年代初,朝鲜战争停止时,南朝鲜经营沙包的公司的仓库里堆放着十几万个沙包,没人需要,成了公司经营者一大包袱,如果有人要,甚至愿意白送。日本商人藤田田得知这一情况后,大脑一转,产生了...
借豆斗智
巧妙运用豆类膨胀发芽原理,揭露交易对手的欺诈行为,保护自身利益。 清朝末年的上海港口,在几百种进出口货物中,进口最多的是一种名叫“花蕃布”的印花洋布,出口最多的是中国瓷器。上海港受松江府管辖,府里第一任负责检验进出口物资的市舶官,遇到两大棘手问题难...
借神筹款
巧妙利用人们信神供佛的习俗,筹措钱财。 唐朝汴宋节度使刘玄佐,一天听到汴州相国寺里的神佛出汗了的传说,当即命人备车前往相国寺,并带了一些自己的私财。刘玄佐出发不久,其夫人也坐车来到相国寺供奉神佛。刘玄佐在寺中设立斋场,向神佛施舍钱财。城中的商贾百...
借童测市
让儿童试玩玩具样品,根据其爱好预测玩具市场需求,决定生产方向。 美国有家玩具工厂根据儿童玩具市场产品花样不断翻新、朝夕换代的情况,把市场预测作为重要的竞争手段,在提高预测准确率上动了很多脑筋。他们为了生产出一种受儿童喜欢、对路适销的玩具娃娃,别出...
笑话生财
利用人们爱听笑话的心理,巧设“笑话”电话服务系统赚钱。 巴西企业家卢伊兹·卡洛斯·布拉沃看到人们都喜欢听笑话,就别出心裁地设立了一个叫做“笑话台”的电话服务系统。他搜集了世界各国出版的500多种笑话选集,择优译成英文,使其富有英语的幽默感,然后聘请...
高凳逐客
从事饮食、服务行业的经营者,运用巧妙方法使顾客多进快出,加快客流速度,增加经营收入。 有一名华侨,在南朝鲜汉城火车站门前开办一个茶馆。茶馆里同时供应可口的面包和点心,特殊香味的奶油,新鲜的水果,招揽许多顾客,收入可观。店老板不久发现,每天都有一些人把...
高价销售
迎合高收入阶层的消费心理,产品价格定得高于其价值,以高价实现高利润。 巴厘克是印度久负盛名的传统服装,用一种特殊工艺手织而成。印度一位青年企业家将传统图案革新为现代图案,使巴厘克精美与典雅、娟秀与华丽并存,颇受印尼和东南亚妇女的青睐。有一次,他带...
便客招财
尽量为顾客提供方便,以良好的经营态度和作风赢得顾客,招揽生意。 200多年前,北京有一家小酒店,做全天生意,夜间不打烊,既方便了顾客,又增加了收入。一年除夕,乾隆皇帝微服私访来到小酒店吃喝了一顿后,问掌柜店铺字号是什么? 回答是“买卖小,没有招牌”。乾隆皇...
信息制胜
广泛搜集市场信息,及时进行整理,迅速决策,以先行示强、先行制胜。 法国莱克食品销售公司认为,及时而准确的市场信息,是企业在竞争中捷足先登、掌握主动权的前提和保证。他们采取信息制胜的经营策略,投入很大人力物力收集、整理信息。这家公司的180名职员,一半...
借微探著
抓住对方有关情况的细微线索,作跟踪性的多角度、多层次的立体剖析,探得真情,以知彼取胜。 60年代初,日本企业界从中国报纸上看到我国生产石油的消息后,一些石油化工设备制造商们急切地探析油田的有关情况,以便判断我国对石油化工设备的需求,好与我国做生意。他...
借船出海
借助于国外著名企业的牌子,将本企业产品打入国外市场,扩大企业影响,增强在国际市场上的竞争能力。 美国近些年很少生产小型冰箱,满足不了其国内市场对小型冰箱的要求。我国万宝电器集团公司生产的小型冰箱在国内名气大,但在美国的知名度...
借鬼生财
经营者利用社会上一些人信神怕鬼的心理,以令人惊奇的举动,引起社会关注,提高企业知名度,招徕顾客。 日本神户市有个叫久保田的人,退休后无所事事。一天,他听说本市有栋房子曾发生过人命案,传说鬼魂时常出现,十分阴森可怕,人们都不敢接近它,房主欲出售这栋房子,...
借臭得香
借用被贬得很臭的文艺作品但知名度很高的名称,作为企业产品的名称,驱动人们的逆反心理,吸引购买力。 1983年春节,在中央电视台举办的联欢晚会上,著名笑星马季说了一段名为《吹牛》的相声,讽刺做假广告推销“宇宙牌”香烟的推销员。其实在那时并没有人生产“宇...
借风远航
企业以适当方式,巧借某些声势浩大的社会性活动,提高企业知名度和企业产品知名度,推动企业发展。 1989年,四川泸州老窖酒厂得到一个信息: 中国广播音像出版社经亚运会组委批准,正筹备出版一套亚运会歌曲盒式录音带《亚洲雄风》和《亚洲的太阳》,要找一个知名较...
借手生财
施小惠于别人,借其手达到自己赚钱的目的。 唐朝有位人称窦公的人,成天盘算着怎样发家致富。他得知一位很有权势的宦官很想要紧挨其宅第的一块空地,就花钱买下送给了那位宦官,取得宦官的好感。他顺势向宦官提出一个请求,要宦官给江淮一带地方大员们写几封信,为...
借蜂酿蜜
企业在其它条件都具备,只是缺少技术人才的情况下,聘请专家委以重任,使潜在的生产能力充分发挥出来。 北京钢琴厂1985年投资4500万元人民币引进了生产钢琴的全套外国设备,但仍生产老式产品。该厂规划,1985年至1991年要使钢琴年产量从6500台跨上3万台的新台阶,产...
借冕播誉
巧妙借用名人的声誉和名望宣传产品,提高企业知名度。日本一家嫘萦公司有一段时间产品销路吊滞,原丝库存很多。这时恰逢美国电影名星泰勒访日,该公司便决定在泰勒身上下一笔赌注。泰勒主演的《黑色闪电》电影轰动世界,该公司就制作适合他穿的黑色雪衣,并把穿上...
借楼造崖
在高大建筑物外壁巧妙建造令人惊奇的景观,吸引顾客,招揽生意。 日本太阳工业公司董事长能村龙太郎在东京新建分行大楼时,慧眼独具,把十层大楼的外壁建成一座构思精巧、景观逼真的断崖绝壁,供人们当作断崖攀登练习...
借椟卖珠
经营者借助于精美、巧妙的商品包装,推动销售。 日本广岛的万国制针公司,10多年前面对制针市场需求量下降的严峻形势,决定把改进产品包装做为求生存和发展的关键性措施。他们改变原来每包针只有一种型号、样式单调的包装方式,创造了许多新颖的包装样式,外型有圆...
悬赏捉劣
经营者公开宣布对发现本企业劣质产品者予以奖励,自我施加压力,消灭劣质品,树立良好的企业形象。 山西大同肉制品厂1987年3月发生一起较大的质量事故,损失近10万元。为了挽回不良影响,提高产品质量,该厂确立出事故这一天为“厂耻日”,同时通过新闻媒介做了一个...
悬惠诱客
对顾客实行以偶然性条件为前提的某种优惠,利用人们的侥幸心理招揽生意。 离日本富士山不远的亚洲大饭店,为了与竞争对手争夺顾客,贴出告示:“投宿在本大饭店,如果看不到富士山山顶达一小时,我们就分文不收您在本店的住宿费。”这种带有碰运气色彩的优惠办法,使...
接客逛店
商业企业不惜花费必要的物力和财力,通过适当方式,请顾客进店,激发其购买欲,促进商品销售。 大连市中兴商业大厦开业不久,总经理周纯鲠从一对农村夫妇来商厦购物受到启发。他根据农村购物路远、交通不便的情况、专门准备了大客车,到偏远农村接农民来商厦买东西...
寓商于文
开展具有地方特色的文化活动,招徕国内外顾客,开展经贸活动,带动当地经济发展。 四川自贡市龙灯会艺术精湛,富有地方特色。80年代后期,该市决定通过举办龙灯会,扩大自贡在海内外的影响,招揽四方客人,以文促贸,带动自贡经济的发展。从1988年至1990年,该市先后应...
寓情于物
企业迎合消费者心理、情感上的需要,将人情味注入产品,以此抓住顾客,促进销售。 当今美国社会离婚率越来越高,破碎的家庭越来越多。父母离婚后不仅给孩子造成深重的心灵创伤,也使原夫妻中得不到抚养子女权利的一方失去爱子之情的寄托。有些人为了避免这些,干脆...
深入一步
经营者采取市场深耕战略,把经营活动延伸到消费者家庭生活中,争取更多的顾客。 每家一日三餐是家庭主妇十分头痛的问题。每天吃同样的菜,倒是省事,但时间长了会索然无味。每天变变花样改改口味倒好,但太麻烦,令许多家庭主妇们索尽枯肠。台湾有家超级市场的老板...
剪枝插柳
企业将富余人员抽兵减将地精简出来,组成新的成建制的单元,开发新的生产项目,既解决了企业“隐性失业”的问题,又能使企业发展壮大。 吉林化学工业公司自改革以来,随着企业劳动生产率的提高,优化劳动组合措施的实行,来自企业外部新增人员就业的不断增加,面临愈...
借鸡下蛋
企业借债投资,发展生产,以产品销售利润的一部分还债,逐步壮大企业规模。 1978年,中国仪征化纤工业联合公司的兴建工程作为国家22个大型引进项目之一,破土动工了。不久,由于资金不足,工程停下来暂缓建设。1982年,工程建设者们经过周密分析论证,决定采用“一次规...
借籍生财
巧妙利用国籍,捕捉赚钱机会,取得有利的经营条件。奥地利的一家制造玻璃和假钻石的公司,在第二次世界大战期间曾奉德国纳粹党的命令,为德军制造过军用望远镜等军需品。二战结束后,法军要来接收这家公司的财产。一个叫罗恩斯坦的美国人得知这个消息后,立即与这家...
博采众长
广泛了解竞争对手产品的特点,吸取其优点,生产出更适合市场需求的产品,提高市场占有率。 日本生产尿垫的尼西奇公司,为了使产品高出竞争对手一筹,在世界范围内广泛收集同类产品,加以研究。该公司有关人员出差到国外或旅行到国外,都要到当地百货公司和儿童用品商...
超前经营
经营者注重收集和分析会对今后市场发生影响的各种信息和资料,作出符合客观实际的判断和富有预见性的经营决策,在市场竞争中始终掌握主动权。 1988年秋,我国大连冷冻机厂的经营者们,看到过去产品畅销时签定的合同出现了停缓执行的奇怪现象后,立即对国家物价、信...
散花引蝶
企业人员先主动出去向人们少量赠送质量上乘但未被顾客所了解的产品,达到引诱顾客主动前来购买的目的。 日本有一家小甜饼店开张营业的第一天,女店主黛比站了整整一个上午,一只甜饼也没有卖出去。她想: 我的甜饼用料精细,做工讲究,具有独特风味,没有人来购买,是...
联弱成强
在市场竞争中,面对势力强大的竞争对手,若干弱者联合起来,共同对付强者,增强竞争能力。 中东地区石油资源丰富,但该地区各国都较小,国力弱。60年代以前,中东地区石油矿藏的开采权,基本上是由几个工业大国开设的大公司控制,油矿的所有国实际上没有掌握石油开采权...
偷梯登楼
通过间谍活动窃取别人的技术成果,在较短时间里赶上或超过别人。 1973年,苏联派人到美国放风,苏要在美挑选一家飞机制造公司,为苏建造一个世界上最大的喷气式客机制造厂。苏怕美公司不上钩,还特地申明如果美国的公司不行,就将这3亿美元的生意让给联邦德国或英国...
欲引故禁
采取一定方式制造出禁止人们干某事的假象,激起好奇心和逆反心态,达到吸引更多的人的目的。 从前,苏联有一家酒厂在大街上造了一个小房子,房子周围打上一些小孔,并挂上一块大牌子,上面写着“禁止参观”几个字。来往行人一见这些,好奇心油然而生,越不让看,越是要...
领先一步
创造发明新产品统治市场,待竞争者进入时立即退出,以先声夺人制胜。 美国明尼苏达矿业制造公司采取比竞争者先走一步的经营策略,高度重视产品的发明创造,总是带着一连串的新产品,以先声夺人的资态,打入市...
虚实相间
以虚中有实、实中藏虚的手法在若干个客商之间套串生意,巧借他人之力做成自己的买卖。 委内瑞拉一家玻璃制造公司的工程师图德拉对搞技术工作没兴趣,便辞职去做生意。一天,他获悉阿根廷需要从市场上购买2000万美元的丁烷气体,就立即乘机飞到那里去谈这笔生意。...
赊销招客
企业让顾客先使用商品,推迟付款或分期付款,提高市场占有率。 在旧中国,一些城市不少腰缠万贯的财主,为显示自己富有,从不愿带现金去商店购货,以携现钞购货为“塌台” (簿脸)。某城市有一家“老介福”丝绸服装店,专为大财主设立赊账簿,请来10个账房先生,每人固...
野味诱客
举办富有荒野风味的服务项目,吸引城市顾客。 芬兰北极地区,有个袖珍旅店。店主人了解到城里人过腻了都市生活,渴望过上一个“绿色假期”,尝一尝荒野滋味,就投资盖了10间客房。他们将树干锯成两半拼成桌子,锯成木墩当坐凳,在门檐上挂着熊头,墙上贴上鹿皮,客厅的...
疑而后释
做广告先告示能引起人们疑惑的部分内容,激起人们释疑的欲望,然后告示全部内容释疑,扩大宣传效果。 1931年,上海丹桂戏院的老板聘请大艺术家梅兰芳到上海献艺。在此之前,梅兰芳还不曾在上海演出过,所以上海人不了解他。戏院老板为吸引更多观众而多赚钱,买下了一...
舆论造市
采用一定手段制造舆论,为自己的产品创造市场需求,推动销售。 日本东京荒川区的矢田一郎,儿子是个残疾儿童。他经常为了儿子的大小便弄得满头大汗。这促使他去研究残疾人专用的便器。通过两年苦战,终于发明了一种非常方便适用的便器。他申请了专利,并从事制造。...
微笑生利
服务业经营者运用微笑的魅力取悦顾客,广揽生意。 美国希尔顿旅店老板希尔顿,年轻时用他父亲遗留下的微薄财产买下一家旅店,经营初步成功,有了5100万美元资产。他向其母亲炫耀成绩时,母亲要他掌握比5100万美元更值钱的东西,想出一种一要简单、二要易做、三要不...
暗示巧引
在商贸谈判中,借助一定环境做出某种暗示,引导对方做出符合自己意图的决策。 美国有个叫帕特的推销员,经过一番努力,推销一套可供一座40层办公大楼使用的空调系统,成功在望,只待买方董事会做出购买决定。买方董事会非常慎重,在做决定之前,召见帕特,要他介绍空调...