假猎误敌
意思是以打猎为名,麻痹敌人,延误敌人的计划或行动,以创造战胜敌人的有利条件。 唐朝时期,西突厥暗中与吐蕃连和,侵逼唐朝管辖的安西。唐高宗调露元年(公元679年),朝廷命吏部侍郎裴行俭趁送波斯国王子泥涅斯回国,路过西突厥时,对西突厥阿史那都支可汗见机便宜行...
假结联盟
造成一种假象,使对方产生误会,不敢贸然行事,从而乘机达到自己的目的。 战国时期,齐、韩、魏三国联合围攻燕国。燕国向楚国求救。楚国派景阳为将,率领一支军队救燕。景阳的军队不去燕国,却出其不意攻占了魏国的重镇雍丘。齐、韩、魏三国马上停止对燕的围攻,回师...
假降诱敌
意思是遣人假意投降敌人,并约为敌人进攻的内应,以引诱敌人进攻,而我则设伏以待。 元朝末年,朱元璋和陈友谅同为两支起义军领袖。后来起义军之间争权夺势,陈友谅想攻打朱元璋占据的建康(今江苏南京)。朱元璋知道这一情况后,决定利用敌人想占据建康的心理,采用诱...
假手于人
是指借用、利用别人的力量做某种事,以达到自己的目的,而自己则不必亲自劳力,就能坐享其成、坐享其利。 三国时期,诸葛孔明准备南征孟获,建宁太守雍闿、牂牁郡太守朱褒、越巂郡太守高定结连孟获造反。这时,孔明必须先平定雍、朱、高三人的叛乱,然后才能南征孟获...
锐军勿攻
进攻敌人时,打击精锐部分就难以取胜,而打弱敌而容易成功。 公元29年,光武帝刘秀派马武、王霸围剿起义军,起义军将领苏茂率五校兵救援,把马武打得溃不成军。王霸却不出战,对部属说,苏茂兵卒精锐,其众又多,我军此时出战,一定打败仗。等到苏茂与马武交战很长时间...
筑城骗敌
当己方处于不利的环境下,通过虚张声势,欺骗、调动对方。 春秋时期,吴王伐楚。伍子胥领命率军攻取麦城。行至离麦城30里处,探知麦城由楚国大将斗巢率重兵防守,且坚壁筑垒,难以攻破。伍子胥命令部队停止前进,就地宿营,亲自勘察地形。他走到一个村庄,看见农夫正牵...
践墨随敌
就是要求在制订计划、实施计划时,应随着敌情的变化而变化。 公元222年,曹仁率部队数万人向吴国濡须进军,准备袭取州上。事先扬言,要向东攻打羡溪。东吴朱桓即派部队赶赴羡溪救援,队伍已经出发了,忽报魏军已进到距濡须70里的地方。朱桓遂速派人追回去羡溪的部队...
凿凌埋车
凿开冰冻,埋下车辆,用来阻塞道路,鼓舞士气,表示与对手决战必胜的决心。 公元407年11月,夏王赫连勃勃率骑兵二万攻伐南凉,大胜而还。南凉主秃发傉檀在赫连勃勃退军之后,率军追击。正在撤退中的赫连勃勃,听说南凉军追来,便下令全军在阳武下峡,凿开冰冻埋下车辆,...
树帜设疑
树旗帜迷惑敌人,使敌产生错觉。树“帜”是虚,设疑是实。其实质是“金蝉脱壳”的变相运用。 清咸丰十年(公元1860年) 二月,太平军为解天京之围,派李秀成率精兵佯攻杭州城。咸丰帝深恐失掉浙江这个财赋之地,严令和春增调劲旅援杭。江南大营先后调援者不下一万三...
焚珍激气
毁灭某种珍贵的东西,调动人们的情绪,激起人们的行动,从而得到所需要的结果或达到一定的目的。 后汉时,桓帝延熹中,长沙零陵有人起来反对朝廷,当地的守臣闻风而逃。皇帝下诏书任命度尚为荆州刺史。度尚来到荆州,大破叛军,穷追不舍,一直把叛军赶入南海。度尚部下...
趋利避害
充分利用有利条件,避开不利因素。 五代十国时期,后梁太祖开平四年(公元910年) 十二月,梁将王景仁率兵进攻赵王熔。晋王李存勖率兵往救,与梁军相持于柏乡 (河北高邑南之柏乡镇)。晋兵驻于野河北岸,兵力较少。晋军将士见梁军势众,有些惊惶失色。晋将周德威一面勉...
趁火打劫
原意是趁人家发生火灾,处于一片混乱,自顾不暇的机会,去抢人家东西。运用于军事便成为军事家选择战机的一条原则。 春秋时期,吴越相争,越王勾践被吴王夫差打败之后,经过几年卧薪尝胆,暗中备战。作为一个经过失败者,刚刚恢复原气的越国,怎样才能打败强盛的吴国呢...
联船锁江
巧用地理优势,用船只封锁江面,把对方优势转化为劣势,争取战争的主动权。 清咸丰四年〈公元1858年〉八月,太平军与湘军在长江下游对峙不下,石达开分析形势,根据地形拟订了一个破敌之策。他令罗大纲同湘军交战,佯败而退。湘军水师将领萧捷三见此情景颇为得意,便...
蓄盈待竭
在遇到强敌而不能速胜的情况下,应该养精蓄锐,等待敌人疲困时,再伺机与敌作战。 后汉初年,庞明等率军三万急围桃城(今山东省宁阳县)。刘秀自率轻骑二千、步卒数万亲征,师驻任城(今山东省齐宁市),离桃城60里。庞明军来挑战,诸将要战,刘秀不准。乃休士养锐,以挫其...
隔岸观火
意思是对别人的危难不加援救,而在一旁看热闹。运用于军事,就是利用敌人内部矛盾激化、秩序混乱的趋势,静待它发生暴乱。一旦敌人内部反目为仇,势必自取灭亡,我可坐享其利。 三国时,辽东太守公孙康凭借自己与曹操远隔千里,不肯服从曹操。后来,袁尚、袁熙被曹操...
屡见不疑
以相同的情况反复多次地让对手观看,使其形成思维定势,松懈麻痹,而后突然发难,使对手措手不及。 东汉灵帝中平元年(公元184年),张角发动黄巾军起义。黄巾军进攻北海,北海相孔融被黄巾军将领管亥围困在都昌。孔融打算向平原相刘备请求救兵,但由于敌人围困很严,无...
缓兵之计
设法拖延时间,暂时使紧张态势缓和,同时积极做好应敌措施,从延缓对手发起进攻的时间之中,使自己做好战胜敌人的充分准备。 战国时期,七雄争霸,互相征伐。秦攻韩屡胜,韩王很焦急,遂用公仲之计,愿以一城和一些兵器作为与秦议和的条件,让秦国向南出兵攻打楚国。楚...
缠战劳敌
就是缠住敌人,做出要与之决斗的样子,但是又不真同敌人决斗,使敌人欲战不能,欲罢不能,进退不得,最后达到疲惫敌人,陷敌于被动挨打之中。 《聊斋志异》中有一则寓言,说的是两个牧童在深山发现了两只狼崽。他俩各抢一只,分别爬到两棵相距十步的大树。片刻,老狼回...
循环浴马
隐真示假,装作强盛,通过心理威慑作用,达到制敌之目的。 东晋成帝咸和五年 (公元330年),后赵国荆州监军郭敬攻打东晋襄阳。当时驻守襄阳的是东晋南中郎将周抚。后赵王石勒传令郭敬说,假如周抚派人来观察樊城情况,你就设法告诉他,你们应该自爱坚守,我们先不跟你...
集中兵力
在每一个局部战斗上,必须保证以绝对优势的兵力,四面包围敌人,力求全歼。 古今中外,集中兵力取得胜利的战例很多。清太祖努尔哈赤,在公元1619年3月进行的萨尔浒之战中,他以68万旗兵对11万明军。在这种以少对多的情况下,他就采取了“凭尔几路来,我只一路去”的方...
剩余信息
善于从他人语言中听出藏在里面的隐藏义和剩余义。 三国时,曹操攻打刘备,一时不能取胜。心里想着退兵,但又犹豫不决。这时恰巧军士来请示军中口令,曹操随即答道:“鸡肋!”口令一传入军营,杨修马上整顿行装准备撤退。别人问他缘故,他回答说:“鸡肋是扔掉可惜,吃...
智勇兼备
指挥员不但要有智谋,而且还应具备善于运用智谋、能够神机巧算战胜对手的素质。 东汉末,刘备占据徐州,曹操派部将王忠、刘岱分兵两路进攻徐州。刘备听说消息后,也命令关羽、张飞分兵两路迎击。关羽一路与王忠接战,不久就活擒了王忠。刘岱得知王忠已经被擒,便深...
智破伏兵
用小的代价去破除对方的伏击。 公元231年,蜀丞相诸葛亮第五次出兵伐魏,与魏军统帅司马懿在祁山长期对峙。司马懿据险固守,拒不与蜀军直接交锋。就在这时,诸葛亮得知魏吴连和,想趁诸葛亮外出作战之机进攻蜀国。为了避免两面受敌,诸葛亮决定班师回蜀。但在撤退时...
薄前猎后
逼近敌之前方和后方,威胁敌之左右两翼,使敌陷于四面作战的困境,失去战争主动权,从而战胜敌人。 公元前205年四月,刘邦乘项羽出兵山东的机会,占领了彭城。项羽得知后,立即回击刘邦,把汉军打得大败。刘邦带了几十人突围后,退到荥阳 (今河南荥阳)、成皋(今河南巩...
糖衣炮弹
把险恶的用心隐藏在甜言厚礼之中,对方相信甜言,吃下厚礼,失败无疑。 东汉末年,控制长江和淮河地区的主要有两人: 一是据有今江浙等省东南地区的会稽太守孙策; 二是占有今安徽省的庐江太守刘勋。孙策想除去刘勋,听从了周瑜的计谋。派遣一名特使,带了一封书信和...
激将法
为达到自己目的,故意用违背对方心愿的言词刺激对方,以激起对方的好胜心,并利用它达到自己既定的目的。 三国时,曹操统一北方后,只有割据江东的孙权和寓居夏口的刘备是他的劲敌。于是,曹操便率领大军南下,准备一举消灭孙权、刘备。这对刘备和孙权来说,形势都是...
瞒天过海
就是示假隐真,用伪装的假象欺骗他人,并使他人对这种伪装的假象习以为常,而我就在这种假象的掩盖下,出其不意地实现自己的某种企图。 唐太宗征辽,不敢过辽东大海,统军大将薛仁贵和张士贵用计骗太宗,说有一老人会使海水变干。叫老人领太宗经过用帐幕围起来的甬道...
撒星阵
以小股兵力,以不规则的战术与对方打打藏藏,藏藏打打,使对方摸不清自己的实力和意向,进而达到欺敌、扰敌、诱敌等目的。 宋朝张威,是从士兵行伍被提升为偏将的。他很会带兵,率领部队行军的时候,就像每个士卒嘴都含着东西似地,非常寂静,听不到一点声音。每次打仗...
疑兵退敌
敌强我弱,无力退敌; 制造假象欺骗敌人,使敌人产生错觉,判断失误,被迫撤军。 隋恭帝义宁元年(公元617年),突厥兵数万人入侵晋阳。因突厥兵人多势众,而隋军兵力不足,于是,守将李渊采取了以疑兵退敌的计谋。李渊令裴寂等在城内分头埋伏,同时将晋阳内城、外城四面...
毁契买义
当众毁去债款契据,表示真心不再要款了,以换取民心。 孟尝君是战国四公子之一。有一天他要食客冯煖去薛地为他讨债。冯煖载上债券出门时,问孟尝君债收完了,买点什么回来。孟尝君要冯煖看家里缺什么就买什么。冯煖到了薛地,召集百姓来合了契据后,假托孟尝君之命...
罪人死士
让死囚犯扮演勇士,从气势、心里上压倒对手,进而取得全胜。 战国时,吴国阖闾讨伐越国,越王子勾践进行抵抗,两军对阵于携季。勾践军对吴军严整的阵列,感到声势逼人,信心不足。勾践对此局势就派一个敢死者到军阵前拼搏,吴军阵容一点不乱。勾践又命三队判刑的死囚...
暗渡陈仓
全称为“明修栈道,暗渡陈仓”。意思是故意暴露一种行为,利用敌人在这里固守的时机,悄悄在那边采取另一种行动——乘虚偷袭。 秦朝灭亡后,项羽自立为西楚霸王,把巴、蜀、汉中四十一县划归刘邦,封刘邦为汉王。刘邦听从了张良的计策,在往南郑的途中,把所过的栈道...
输金止间
把金钱交公,让离间的人们无机可乘,无计可施。 宋太祖赵匡胤,早年在后周作官,官至节度使。赵匡胤老谋深算,文才武略,很受将士们的爱戴。南唐国中主李璟,久闻赵匡胤德才兼备,深知这样的人在后周,必是自己的心腹之患。于是想了个离间办法,离间赵与周的关系。一天,...
入乡随俗
企业生产和推销产品适应各地风俗习惯,投客所好,赢得顾客。 北京郊区沙城镇的长城葡萄酒有限公司,用当地优质水资源生产出优质酒。他们参与市场竞争的重要策略之一,就是入乡随俗。推销大曲白酒,根据不同地区消费者对酒的习惯称呼,分别起了不同的名字。河南人习...
一举多得
办事周密谋划,采取一种行动,收到多方面成效。 北宋时,皇宫有次失火,损失严重,朝廷命令丁谓负责修复工程。丁谓经过实地勘察和仔细测算,看到工程所需用土如果从京城之外取,路途太远,运输耗费巨大。他下令凿挖街市上一条大道,取土修皇宫。几天之后,就挖了一条深...
鹬蚌相争，渔翁得利
意思是制造和利用别人之间的矛盾,自己不劳或少劳而获。 战国时,说客苏代(苏秦之弟) 为了说服赵惠王不要进攻燕国,讲了一段寓言故事。他说,他看到蚌张开了壳,这时鹬飞来啄它的肉,蚌即合上壳,夹住了鹬的嘴。在鹬蚌争持不下时,渔翁走来,把鹬和蚌一起抓...
蘑菇战
在敌强我弱,不能取胜的情况下,采用拖的方法,与敌周旋,把敌人拖垮,再寻机给敌人以致命打击。 1946年六月底,薪介石向我陕甘宁边区发动全面进攻。敌军兵力为34个旅,33万人。当时我西北野战军主力仅有六个旅,两万人。在强敌面前,我军主动放弃延安,诱敌北上安塞,集...
覆其巢穴
就是说作战中,有条件的要攻击敌人据点,破坏敌人营垒,使敌人失去生存条件和作战依托,为我战胜敌人创造条件。 隋炀帝大业十年(公元614年) 十二月,朝廷命齐郡通守张须陀率军攻打起义军卢明月。张须陀与卢明月相持了十余天,粮食将尽,在准备退却时,他对将士们说:“...
避难就易
选择对手的薄弱之处进攻,打开缺口后,扩大战果,乘势破敌,直至彻底获胜。 公元572年,北周武帝进攻北齐的河阳。宇文弼对此提出,河阳乃是交通要冲,北齐的精兵都集结在此,便是尽力围攻,也不会容易得手。而汾河转弯的晋州一带,城小而山平,要攻占那里就比较容易。他...
避敌锐气，击敌惰归
就是说在敌人锐气旺盛的时候,不要与敌交战,以挫其锐气,待敌人斗志沮丧,疲劳退缩时,狠狠地加以打击。 唐高祖武德二年(公元619年) 十一月,秦王李世民率兵讨伐山西北部的割据势力,与刘武周部宋金刚相持于柏壁一带。宋金刚率兵来攻,李世民只是按兵不动,只用强弓硬...
避实击虚
是指避开敌人主力,不去硬拼,而是选择其薄弱环节,乘虚而击。 唐武德元年(公元618年) 七月,西秦霸主薛举率领大军进逼秦王李世民军于高墌(今陕西长武县北)。当时李世民生病,他将军事指挥大权委托给刘文静和殷开山。刘文静、殷开山在高墌城西南列阵,并且自恃兵多...
避坑落井
在对敌作战或其他交往中,设置多种多处打击敌人的手段,迫使敌人即使有幸躲过这种打击,却会陷于另一种打击。 东周时期,魏文侯拜乐羊为元帅,率兵攻打中山国。中山国派大将鼓须屯兵于楸山,以抵抗魏军,乐羊率军屯于楸山前面的文山,两国部队相持有一个多月,不分胜负...
以诚招客
以诚实的经营手段和态度取信于消费者,招揽生意。 美国棕色浆果烤炉公司发出告示,凡本公司出卖的面包都是最新鲜的食品,不卖超过三天的面包,过期面包由公司回收。为此,公司专门派人把新制的面包直接用车子送给经销商,按照地区排定一个循环运行路线表,每三天送一...
以实取信
以典型的方式展示人们看得见的事实,辟除谣言,稳定人心。 宋朝时,起居舍人毋湜上书朝廷,请求废掉陕西铁钱。这一建议并没有被朝廷采纳,但毋湜的一些同乡好友知道他有此建议,便急忙将家中的铁钱拿出到市上购买东西。铁钱就要废除的谣言传开了,拿铁钱争购物品的人...
以快制胜
瞄准市场竞争某个目标后,抢时间赶在竞争对手前面,以先下手为强取胜。 1984年9月,正在联邦德国考察的天津市技术改革办公室主任丁焕彩得到一条信息: 该国生产摩托车有60年历史的“能达普”厂,原来因技术先进,质量优良,饮誉国内外,但近些年来,由于日本摩托车倾销...
长中寻短
生产长线产品的企业采取适当方式作深入的市场调查,在长线中寻得短线,走出产品呆滞的困境。 上海矽钢厂生产的矽钢片,在1979年以前历年是好销的短线产品,但到1979年矽钢片销不动,由短线产品变为长线产品。1980年,该厂只有两个月的计划生产任务,有10个月时间无活...
分档应市
产品生产在质量上区分若干档次,根据不同地区消费者的实际需求层次投放产品,以对路多销取胜。 台湾有一些雨伞制造商通过对美国市场进行调查,了解到美国无制伞工业和修伞工匠,美国人外出一般乘坐轿车,但有时因交通堵塞,也需要步行,遇到雨雪也需要用伞; 美国人不...
无价销售
出售商品不标价格,利用顾客的好奇心和自尊心多赚钱。美国匹兹保有一家名叫朱利奥的家庭饭馆,菜单上不标价,让顾客自己订价格,自觉付钱。这种别出心裁的做法,招引了许多顾客。他们把这种自己订价的做法当作新闻说给亲朋好友听,一传十,十传百,小店名气越来越大。...
无本生财
巧妙利用一定的客观条件,不花本钱为他人提供服务,发家致富。 台湾有个想干一番事业的A君,想投资办厂,但手头无资金,不能如愿。他每天翻阅各种报刊上的广告,寻找致富之道。一天,他看到报刊上登载了不少预测股票行情的信息,便产生一念: 将看报刊得来的信息加以整...
小予大取
示小惠引诱对方进入自己的圈套,迫使其让利与己。 1980年,香港H公司与中国大江拖拉机厂做了一笔生意。在双方签定的合同中规定: H公司向大江厂提供一条价值800万美元的拖拉机生产线,优惠50万元; 第二年大江厂以略低于国际市场的优惠价向H公司提供14000台拖拉机,...
小惠治窃
迫使窃犯劳动,以其劳动成果施惠于窃犯,以情感人,促其悔改。 清朝嘉定县令陆清献,对拿获的窃贼一不动刑,二不申斥,只是把他们押在官府里,给每人一架纺车,让他们学纺棉纱。他对犯人们说:“学成之后就释放,学得越快放得越早。”犯人们为了能早日得到释放,起早贪黑...
广开销路
企业开辟多条销售渠道,形成网络,使经营活动有广阔的回旋余地。 1984年,上海一家纺织厂生产了一种新纺织品,投放市场试销,几万米产品很快被抢购一空。这时全国有许多商业企业闻讯赶来,要求代销该厂新产品。其中有家商业单位向厂方表示,愿以相当优惠的承包条件包...
以信赢客
企业奉行信誉至上的原则,以信招人,以信服人,以信胜人。 山东省招远县灯具厂厂长孙志坚,1983年组织一批人在不足百户人家的小山村办起灯具厂。他认为办这样的无名小厂,必须狠抓质量,树立信誉至上的观念,靠信誉起家。他严格治厂,产品质量高,很快打开了销路。在产...
以钞赚钞
利用人们赚钱发财的愿望来赚钱发财。 日本东京被服商胜井三郎一度生意不太顺手,成天寻思着对策。他想:世上没有人不喜欢花花绿绿的钞票,大多数人见钱必然眼开; 如果将被单印上钞票图案,让人躺在钞票上睡觉,会使人想入非非,乐不可支。于是,他生产出印满万元大钞...
以货换货
买卖双方不通过货币转手而直接按等价交换原则进行以物易物,促进商品销售。 河北省冀县供销社1990年针对农村资金紧缺的情况,发动各基层供销社携带工业品走村串户,让农民以剩余的农产品换购工业品。这个办法为农民减少了卖出买进的麻烦,适合农民手头缺现金的情...
以物为质
在商贸谈判或商品交易中,以某种有价值的东西作为“质”,迫使对方降低售价或提高购价。 美国有个人一天开着小汽车下班,在途中车子的传动系统出了故障。他将车子送给附近一家汽车修理厂,该厂接修人员非常热情地接待了他,说了许多保证质量、按期交付使用的话。修...
以乐诱客
在推销商品过程中,巧妙地插进一些娱乐活动,引起顾客兴趣,活跃生意。 美国纽约市一家廉价商场的董事长,经过对现代商品推销术的研究发现,平庸的推销手法吸引不了人,使顾客购货过程带有游戏性则能有效吸引顾客。据此,他对该商场有奖销售活动加进娱乐性内容。顾客...
以旧换新
经营者让使用本企业老产品的顾客以旧货换新货,借以扩大企业影响,促进新产品销售。 创建于1929年的上海保温瓶二厂,曾以产品质量优良、花样新颖而闻名于国内外。在改革开放的新形势下,热水瓶行业在品种、花色、规格等方面的竞争越来越激烈,更新换代速度加快。该...
以奇招客
以令人惊奇的经营方式和手段,迎合人们惊奇心理,招揽国内外顾客。 智利首都圣地亚哥有一家餐厅,除了厨师和收款员之外,服务员全是训练有素的动物。顾客一进门,两只鹦鹉打招呼问好,身穿西装的金毛猴将客人衣帽挂进更衣室,长身犬叨着菜单请顾客点菜,毛猴端饭菜。...
以动胜静
开展流动性商业服务活动,主动出击争夺顾客,扩大销售渠道。 日本名古屋市一家商店的老板伊藤一夫,在分析现代商战的特点后认为、消极地等待顾客上门的经商方法已经不适合现时要求了,应主动争取顾客。他用大型汽车装载百货商品,开办流动商店。汽车漆成红色,上写...
以善取利
主动让利,予人以善,通过让别人得到好处的途径,实现自己取得更多好处的目的。 日本企业家吉田忠雄闻名于世界。他从事企业经营50多年,成功的秘诀就是奉行“善的循环”的哲学。他认为,办企业必须赚钱,多多益善,但利润不可独吞。他将利润分成三部分,三分之一以低...
巧用卡片
经营者经常给顾客寄去卡片,征求意见,融洽感情,以保持长久的买卖关系。 美国吉拉德汽车公司从开始营业的那一天起,就坚持给顾客写信的做法。买了货的顾客还没有踏出店门,有关人员就已经写好“铭谢惠顾”的短信了。短信写在制作精巧的卡片上,装在颜色精美的信封...
巧用相像
聘用酷似名人的人做广告,巧用长相相像招揽生意。 利用名人做广告,很有效,但往往遇到一些政界和科学家名流不愿抛头露面的难题。一些广告商为了解决这个难题,就在平民百姓中寻找酷似名流的人,将他们的形像搬上电视、电影、报刊和广告牌。美国有个叫史密斯的人,...
巧借童口
以少量钱财诱使少年儿童为企业宣传产品,提高企业知名度。 香港有一家汉堡公司,经营的十几种汉堡快餐食品,各有一两句顺口溜广告。该公司为了促销,施出一招: 谁能一字不漏地把全部广告的顺口溜背下来,就可以免费得到一瓶可口可乐。附近的学校一放学,小学生们就...
巧用谐音
经营者巧妙利用一些数字寓有吉祥之意的谐音,增加企业经济收益。 30年代,上海有一家名叫“云飞”的出租汽车公司,在一个春节前夕设巨奖征求该公司电话号码“30189”的吉祥谐音。揭晓结果,其谐音有“岁临一杯酒”、“岁宴一杯酒”、“三拳一杯酒”等。这种征求谐...
巧言廉取
在商品买卖过程中,用巧妙的话语制造一个容易使卖者降价出售的气氛,进而讨价还价,廉价买到所需的商品。 美国康涅狄克州的一个城镇举办春季交易会,许多人都在讨价还价,争论不休。有位零售商的货摊上摆着崭新的救生衣,标价38美元一件。一个过路人以生硬的语气突...
巧言抑价
在某种商品价格上涨时,扬言此货将大量供应,促使屯积者低价抛售,平抑物价。 唐朝兖州太守令狐楚刚上任时,正值兖州遭受严重旱灾,粮食歉收。一些富人乘机屯积了许多粮米,造成粮市供应紧张,价格暴涨。令狐楚通过调查了解到这一情况,顿生出平抑米价之计。一天,他在...
巧设义仓
利用利息积累资财,赈救灾民和家境贫困者。 宋孝宗乾道四年,大闹粮荒。朱嘉向府上调拨大米600石,借贷给灾民度荒。春夏借米者,冬天加上利息用新米偿还。这年之后,他根据年成的丰歉情况决定借贷利息,歉收年减免利息一半,遇特大灾荒,全部免息。这种办法实行了 14...
以异取胜
利用人们求异心理,提供具有异国风味和情调的产品和服务,招徕顾客。 日本人小泉一兵了解到许多日本人对别国的饮食风味感兴趣,特别是对中国菜感兴趣,就决定利用这种求异心理发财。他在东京上野盖了一栋一次可供3000多人吃中国美味佳肴的饭馆,取了中国的名字,叫...
以小带大
在大商店内设小百货专柜,以小商品吸引顾客,促进大件商品销售。 南京市太平商场针对市内一些大商店逐渐减少小商品经营的行情,决定以搞活小商品生意为自己的特色,吸引更多顾客,带动大件商品的销售。他们将小百货专柜特意设在商场营业大厅的最佳位置,专门配备小...
以特取胜
保留祖传独特技艺,生产具有特别风味的产品,在竞争中独占鳌头。 法国巴黎年轻面包师利翁内勒的祖辈从16世纪就开始从事面包制作,传到他这一代已是第12代了。他从祖辈那里继承了一套手工制作面包的独特技艺,仍坚持按传统工具和技艺生产面包。有人指责他倒退落伍,...
先尝后买
让顾客免费品尝饮食品,以真实而美好的口感取信于客,引导其购买。 1985年春,在香港饮料市场上,可口可乐公司的汽水可口可乐最为畅销,占市场汽水销售总量的35%,而百事可乐公司的汽水百事可乐的销量只占10%。百事可乐公司不甘心于劣势,经过一番精心筹划,向“可口...
因次得优
以巧妙手段掩饰企业产品的缺陷,诱使人们把次品当作优质品来购买,因次多赚。 有一年,由于气候不正常,造成苹果表面斑痕累累,疙疙瘩瘩,很不雅观,引不起人们的购买欲。美国水果推销商布朗面对一大堆卖不出去的苹果,经一番苦思冥想,在店门口竖起广告牌,上写:“苹果...
有中生无
滞销商品的推销者采取手段造成“此货紧缺”的气氛,激起顾客抢购的心理,推销滞销商品。 美国亚图中斯基的一家百货商店一度积压了一批衬衫,资金周转困难。一天,该店经理看到一个水果摊挂着一个牌子写着“每人限购一公斤”,吸引众多过路人争相购买。他从中受到启...
关联推销
对特定消费者连续不断地推销相关性强的产品,抓住老顾客,增强竞争力。 美国强生玩具公司经常搜集哪些家庭将有新生婴儿的信息。儿童从呱呱坠地那一天起,这家公司推销员就主动找上门来,带着各式各样儿童玩具样品与儿童父母签约,每隔一个半月,由该公司送玩具上门...
巧用录音
企业录下前来提意见、泄不满、示抗议的顾客的话,以此缓和冲突,集思广益,优化企业形象,赢得众多顾客。 美国西埃都公司是一家汽车推销公司。公司董事长根据自己跟顾客打交道的经验,想出一计策。他要有关人员把前来公司提批评意见、发泄不满情绪、甚至表示抗议的...
巧用传说
将民间传说中某些情节所寓之意与企业产品的生产和推销巧妙地联系起来,迎合人们某种愿望,使产品流行于市。 日本从几百年前就开始有这样的传说: 在辛亥之年睡在儿子给的紫色棉被里,能无病无灾,延年长寿; 一位孝子送了一套紫色的棉被给病弱的双亲,双亲盖了这套被...
巧用句读
巧妙改变古文的语词停顿,使文章意思发生有利于达到一定目的改变。 从前有一个人称张志的富翁,妻子仅生一女,于是招进一个女婿共同生活。后来他妻子死了,又取了一房小妾,生了个儿子,取名一飞。一飞四岁时,张志得了大病,临死前写了遗嘱:“张一非吾子也,家产尽与...
巧用史实
借助于人所共知的历史事实,迎合人们某种感情上的需要,宣传、推销产品。 大艺术家卓别林生前亲自设计了一种广告火柴,盒子上面印着卓别林扮演《大独裁者》中的希特勒在玩弄地球仪的镜头,里面每一根连在夹子上的火柴,都呈炸弹状,磷面刷在希特勒屁股上。这种火柴,...
巧用电话号
选择便于记忆、寓意深刻的电话号码,扩大企业的知名度,增强企业的竞争力。 解放前,上海有一家由中国老板周祥经办的“祥生”出租汽车公司。该公司为了把自己的牌子打出去,在与外国人经办的出租汽车公司的竞争中取胜,用谋于电话号码。周祥想到中国有四万万同胞,...
折扣递增
商品推销者实行同一种商品随着时间推移而售价逐渐降低的办法,引起顾客“早买吃亏,迟买没货,不早不迟最合算”的念头,推动商品销售。 日本东京银座“美佳”西服店一度商品积压。为了推销积压品,该店贴出告示,说明本店商品的质量、规格、花色等情况,告诉顾客实行...
应教所需
迎合教徒特殊需要,生产具有独特功能的产品,吸引广大教徒顾客。 瑞士一家手表公司发现,一些在野外工作的沙特阿拉伯人和穆斯林劳工常常为弄不清准确的祈祷方向而十分苦恼,就对“指北针手表”加以改造,不费多大劲就生产出了“指麦加针手表”。这种手表不仅能定时...
应运生财
以敏锐的眼光观察人们情绪的变化和心理需求,从中发现和抓住财运,借运赚钱。 60年代,美国侵略越南的战争给美国人民造成重大损失。到1969年,这场战争打得无法收拾,美国人对越战十分厌恶。这时,一个美国青年制造了一个可挂在颈上,跟美国士兵挂在颈上的名牌大致相...
冷门大赚
开发一般人想不到的产品和服务项目,在一定时期内,在没有竞争对手的情况下赚大钱。 日本有一个叫有本宪二的青年,有一次偶然在电视里看到有个名人跟他初恋的情人在生离了30多年后,在一个偶然的机会里相逢。其情景令他十分感动。看完这段电视后他想,年轻时的初恋...
买拜招财
花费少量钱财指使他人做特定的事情,为自己得大利创造条件。 东汉桓帝时,宦官张让因功封侯、掌握了朝政大权,许多达官显贵都想巴结他。有个商人富翁名叫孟佗,来到京城,经过几番打听,得知张让家里有个主持家务的管家。孟佗想方设法与这个管家接触,在他身上花掉一...
多角经营
企业同时生产多种产品,分散经营风险,提高经营的稳定性和市场竞争力。 本世纪初,美国著名的吉勒特刮脸刀公司经过好几年的艰苦创业,生意日益兴旺,到1920年,世界上大约有2000万人使用该公司的刮脸刀。但从1926年起,吉勒特遇上了强大的竞争对手——盖斯曼公司,刮...
优势互补
通过横向经济联合,借助别人的优势以发挥自己的优势,提高企业的竞争能力。 山东省有一家乡镇服装厂,有300多名工人,平均工龄都在5年以上,有技术较好、吃苦性较强、工资较低、产品质量较高的优势。由于地处偏僻地区,市场信息不灵,企业广告费用有限,该厂的知名度...
仿古招客
逆产品新潮流而动,生产经营仿古产品,招徕具有怀旧仿古心理的顾客,获取高利润。 在组合柜、席梦思风靡了几年之后,大城市的一些消费者,以文化界居多,又回味起传统家具来,购买、收集旧式家具成了时尚。北京的一位曾学过硬木家具制作的干部张荣生,观察到这一市场...
丢牌引客
在一定场合故意丢下使顾客感兴趣的线索,吸引其主动上门。 美国芝加哥市有一年举行规模盛大的世界博览会,世界各大企业的产品陈列于各大展厅。美国57罐头食品公司经理汉斯也将本公司的罐头食品送去参加展览。他在美国很有名气,但博览会的工作人员只给他一个会场...
先引后超
不首先发明技术,而是花钱引进别人的先进技术,然后加以研究改进,迅速超过别人,以较小的代价取得巨大的技术进步。 日本许多企业在发展技术方面都实行“先引进、后改进、不发明”的战略,善于引进竞争对手的先进产品和技术进行研究改进,用较短时间就超过竞争对手...
实益招客
经营者通过举办一些能使顾客得到实际益处的服务项目,与竞争对手争夺顾客。 随着航空业的迅速发展,人们旅行大都愿意乘坐飞机,乘船旅游的人逐年减少,这给客轮企业带来很大威胁。美国豪华客轮S·S法国号的老板面对这一严峻形势,苦苦探寻对策。他根据乘轮船旅行时...
养“贼”生财
为迎合商店防偷反窃的需要,创办专门培训和出租假贼的公司,通过出租假贼帮助商店吓偷窃者。 加拿大多伦多市,有一个叫寇亨的人,通过对防窃术的研究发现: 在商店里靠警察和警卫人员抓小偷,效果很有限,顺手牵羊式的行窃行为,靠一般防窃手段是防不胜防的; 阻吓小偷...
妙语借劳
采取适当方式,散布能诱发人们得利心的话语,借他人之手为自己办事。 外国有一个农民,妻子身体多病,地里的活全靠他一个人干,家境贫困。有一年,这个农民因交不起税金,被关进大牢。妻子看到丈夫被关,地没有人种,万分焦急。一天,她去探望他的丈夫,泣不成声地说,快...
妙语招财
以形象、生动、富有人情味和幽默感的语言,打动、吸引人们,广揽生意。 日本千代田的人寿保险业务员桂木一郎,每当到处去游说客户投保生命险时,就用录音机对客户放出一段对话。车祸死者说:“我生前勤于行善,不做亏心事,死后应该西归极乐世界,为何来这儿呢?”阎王...
近亏远赚
眼前做点赔钱生意,为今后捕捉更多的赚钱机会创造条件,以近期的“亏”换取将来的“赚”。 山东栖霞县水泥厂1990年初接到一份出口万吨水泥生产合同,价格为每吨160元。这时,国内市场水泥十分畅销,供不应求,而且价格继续看涨,已达175至180元一吨。接受这份合同,意...
助人利己
利用市场竞争中出现的有利形势,适时推出众多竞争者急需之物,以助人的形式抓住自己盈利的良机。 70年代末,香港企业界从新闻媒介中得知西欧人创造的魔方在欧洲成为抢手货后,许多塑料制品厂闻风而动,都想仿制魔方来填补东方市场的空白。这时香港一家化学有限公司...
扬名取利
利用人们的好名之心,采用人们喜欢的方式宣说、传布一些爱虚名的人的名字,取得丰厚的报酬。 阿拉伯人艾布杜原来是个靠打零工求温饱的穷人,社会上很少有人注意到他。他在贫困中思考致富窍门,渴望有一天能成为一个大富豪,尝尝富人生活的味道。他看到世人都是好名...
抛玉引市
企业不惜解囊对社会某些有影响的活动进行赞助,借以优化企业形象,提高产品的市场占有率。 美国菲利浦——莫里斯公司董事会主席首席执行官哈米什·马克斯韦尔主张企业对社会一些文化事业和福利事业进行赞助,指出这可以使本企业雇员们意识到他们是在一个有促动力...