借微探著

        抓住对方有关情况的细微线索,作跟踪性的多角度、多层次的立体剖析,探得真情,以知彼取胜。
        60年代初,日本企业界从中国报纸上看到我国生产石油的消息后,一些石油化工设备制造商们急切地探析油田的有关情况,以便判断我国对石油化工设备的需求,好与我国做生意。他们看到中国画报封面上的王进喜像,头戴皮帽,身穿皮袄,背景是冰天雪地,就分析出油田的地点可能在东北。《人民日报》一条新闻报道:“王进喜到了马家窑,说了一声“好大的油田呵!我们要把中国石油落后的帽子甩到太平洋去!”他们看到后十分惊喜,判定马家窑就是大庆的中心。他们又从《人民日报》报道大庆的设备不用马拉人推,完全是肩扛人抬的信息,得出马家窑离车站不太远的判断。王进喜于1966年参加了全国人民代表大会,日本人知道后说,大庆出油了,要不然王进喜当不了国会议员。后来,日本人根据《人民日报》刊登的一幅钻塔照片上钻台手柄的架式,算出了油井直径。又根据我国国务院的政府工作报告套算,把全国石油产量减去原来的石油产量,得到大庆的产油量。日本石油化工设备公司根据以上资料进行了设计。当我国在大庆出油后向世界各国征求设计时,日本人早已有针对性地做好了准备,一举战胜美、英、德等国竞争对手,揽去了这笔交易。
        古人说,知人者智。在现代商战中,知彼者易胜。由于竞争各方对自己经济技术情报的关键性内容实行保密,所以知彼的难度大,需要用谋斗智。借微探著之策被人们常用,也很有效。竞争者要善于发现和抓住对方的一些蛛丝马迹,进行连续、综合的分析,以探寻底细,为制定竞争对策提供可靠的依据。