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赊销招客

谋略典故

        企业让顾客先使用商品,推迟付款或分期付款,提高市场占有率。
        在旧中国,一些城市不少腰缠万贯的财主,为显示自己富有,从不愿带现金去商店购货,以携现钞购货为“塌台” (簿脸)。某城市有一家“老介福”丝绸服装店,专为大财主设立赊账簿,请来10个账房先生,每人固定联系10多个大户。这些富户购货,只要电话挂笔帐,就有货物送上门去,待到每年端午、中秋和过年时再上门结算收款。该店采用此法,产品销路一直很好。1956年,美国福特汽车公司的产品在全国各地销售疲软,在费城的销售情况更糟。该公司费城地区的助理销售经理雅柯卡经过对市场状况的分析,提出了分期付款这个崭新的销售模式。其具体做法是: 顾客购买一辆1956型福特汽车,只需先付500多美元,即全部车款的20%,其余货款从购买之日起,每过一个月缴付56美元,3年付清。这种销售模式适合许多顾客一时拿不出大额现金的情况,深受普通家庭的欢迎。雅柯卡还把这种模式形象地概括为一句销售口号:“花56美元买‘五六’型福特”。这个口号像超级影星、歌星那样引人注目,很快流传开来。仅仅3个月,费城及宾夕法尼亚州销售量从原来的倒数第一迅速上升到首位。分期付款做法得到福特汽车公司副总经理麦克纳马拉的赞赏,在全国销售点推广这一做法,并把它称为“福特销售战略”。这一年,该公司多销汽车75000辆。
        赊销能吸引顾客,可有效提高产品的市场占有率,但也有滞缓资金周转速度的缺陷。推销术无定式。经营者要花大气力研究推销术,创造适合本企业经营状况、产品特点和消费者需求的推销模式。

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